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Neukunden gewinnen! Digitalisierung hilft dabei

Michael Goepfarth
18. Juli 2019


Neukunden gewinnen leicht gemacht!

Während alle über Industrie 4.0 reden, aber die Umsetzung noch in den Startlöchern steckt, merken wir alle im täglichen Umgang, dass die Digitalisierung im Vertrieb längst angekommen ist. 

Eine Studie von AtKearney aus 2016 (Wie die Digitalisierung den B2B-Vertrieb verändert) und welche in einer Befragung von Unternehmen die B2B-Vertriebswelt in 2024 prognostiziert, zeigt gravierende Veränderungen auf:

  Digitalisierung als Chance um Neukunden zu gewinnen

Die weltweite Angebotstransparenz und der dadurch erhöhte Wettbewerbsdruck sind ein Aspekt auf den jedes Unternehmen reagieren muss. Allerdings bietet die Digitalisierung auch Chancen indem durch agieren die Wettbewerbsposition verbessert wird.

Noch vor einem Jahrzehnt war für eine weltweite erfolgreiche Vermarktung eines Produktes eine weltweite Vertriebsorganisation mit Ländergesellschaft, Generalvertretern und damit erheblichen Kosten verbunden. Dies hat sich nachhaltig verändert.

Aufmerksamkeit in der potentiellen Zielgruppe kann heute mit viel geringerem Aufwand über das Internet, Blogs, Mails und Diskussionsforen in sozialen Medien erreicht werden. Das reduziert den Aufwand für den Markteintritt in neue Regionen/Länder erheblich. Natürlich muss auch weiterhin ein lokales Servicenetz die Qualität sichern und für die direkte Ansprache der Kunden in der Überlegungs- und Entscheidungsphase ist auch weiterhin Vertriebspersonal vor Ort sinnvoll, aber auch hier hat sich, durch schnellere Logistikketten und Echtzeit-Datenverfügbarkeit, vieles vereinfacht. 

Eine weitere positive Auswirkung der Digitalisierung ist die automatische Generierung von Kundendaten. Wenn sich, wie oben dargestellt, potentielle Kunden in der ersten Phase, überwiegend selbst über das Netz informieren und dabei Ihre Webseite besuchen, dann ist diese Informationsgewinnung keine Einbahnstraße.

Moderne IT-Tools zu Webseitenverwaltung können aus Webseitenbesuchen automatisch Informationen gewinnen und so neue Kontakte für den Vertrieb generieren. Mit informativen Inhalten auf der Webseite, Blogbeiträgen und Downloads mit Mehrwert für den Kunden in dieser frühen Phase, kann auch bei Berücksichtigung der neuen Datenschutzregelungen aus dem anonymen Besucher der Webseite ein konkreter Ansprechpartner werden. Mit weiteren Informationen, z.B. wie oft und wie lange hat dieser Kontakt bestimmte Inhalte auf der Webseite angeschaut, kann den operativen Vertriebsmitarbeitern schon ein konkreter Ansatz für Lösungsvorschläge gegeben werden.

Wie so etwas ganz einfach mit einem CRM-Tool kombiniert wird zeigt unser Blog "wie führe ich ein CRM-Tool einfach ein". Eine konsequente Umsetzung dieser Ansätze sorgt dafür, dass die Neukundengewinnung sich stärker vom operativen Vertrieb in das Marketing verlagert und der Neukontakt dann anhand qualifizierter Kriterien an den operativen Vertriebsmitarbeiter übergeben wird.

Damit kann dieser sich stärker auf das lösungsorientierte Beziehungsmanagement konzentrieren und hat bereits bei seinem ersten Direktkontakt mit einem Kunden wesentliche Informationen. Dabei zeigt sich, dass diese Art der Kundengewinnung im Vergleich zu traditioneller Kaltakquise per Telefon oder Messebesuchen einen doppelt so hohen ROI (Return on Investment) hat. Und sie ist auch wesentlich effizienter.

Während man für Kaltakquise per Email oder Telefon 2007 noch weniger als vier Versuche pro Kontakt benötigte, sind heute bereits 8 Anrufe notwendig und 90% des oberen Managements sagen, dass sie auf solche Kontaktaufnahme gar nicht mehr reagieren (Quelle: Harvard Business Review).

Die oftmals strikte Trennung von Marketing und Vertrieb gehört damit zwangsläufig auch der Vergangenheit an. Vielmehr wird das Marketing zur „ersten Vertriebswelle“ und auf der anderen Seite müssen die Vertriebsmitarbeiter an den Inhalten für das Marketing mitwirken. Eine interessante Fallstudie dazu gibt es auf unserer Webseite unter folgendem Link: Vertriebsprozess optimieren.

Der Wandel zum Vertrieb 4.0 vollzieht sich dabei sogar mit einer größeren Geschwindigkeit als bei den Produkten selbst.

Während durch die weltweite Informationstransparenz der Wettbewerbsdruck gestiegen ist und damit die Machtbalance zu Gunsten des Käufers verschoben wurde, bietet die Digitalisierung aber auch große Chancen, profitabel zu wachsen.

Also, nicht länger warten und mit der Digitalisierung die Zukunftschancen ergreifen!

Mehr Infos gibt es mit unserem kostenlosen Whitepaper zum Einstieg in den Vertrieb 4.0:

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