Vertrieb digital vernetzen
Sie wollen mit neuen digitalen Strategien, Tools & Prozessen effizienter arbeiten, bisher unbekannte Interessenten erreichen und neue Absatzpotenziale erschließen? Dann sind Sie bei uns goldrichtig!
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Egal, ob die eigene Innovation ein Produkt selbst, eine Dienstleistung oder eine App ist, alles benötigt am Ende zahlende Kunden, damit sich die Investition in Geld und Zeit rechnet. Schon bei der ersten Finanzierungsrunde fragen die potentiellen Geldgeber zu Recht nach dem Marktpotential der Geschäftsidee. Um dies zu ermitteln, ist eine fundierte Vertriebsstrategie notwendig.
Mit der Vertriebsstrategie legt das Unternehmen fest, wie es seine Produkte erfolgreich an den Mann/die Frau bringen will. Insofern muss eine passende Strategie lange vor der eigentlichen Vermarktung, am besten schon gleich zu Beginn, parallel mit der Produktentwicklung definiert werden:
Abbildung: Der Geschäftsmodell-Lebenszyklus mit Startkorridor der Vertriebsstrategie.
Und hier gilt: Je früher desto besser, aber spätestens ein Jahr vor Vermarktungsbeginn muss die Vertriebsstrategie definiert werden. Für ein Startup-Unternehmen gilt dies umso mehr, da oftmals der Markt für die neuen Innovationen entstehen muss. Wer hätte zum Beispiel vor 10 Jahren den Markt für Smartwatches abschätzen können?
Zur Entwicklung einer effektiven Vertriebsstrategie müssen drei Elemente bearbeitet werden:
Abbildung: Die Elemente einer erfolgreichen Vertriebsstrategie.
Nur wer seinen Markt, seine Zielgruppen und damit die Absatzkanäle kennt, kann eine Vertriebsstrategie für Startups erfolgreich aufsetzen.
Im zweiten Schritt sollten Sie dieses Ergebnis kritisch hinterfragen, in dem Sie das Ergebnis "Dritten" vorstellen, seien es Bekannte oder aber auch potentielle Nutzer, und deren Meinung erfragen. Hier eignen sich einfache Bewertungsmethoden, z.B. Schulnoten, welche die Befragten für die einzelnen Argumente vergeben sollen.
Nach dieser qualitativen Einschätzung geht es anschließend darum, quantitative Marktzahlen zur absoluten Abschätzung des Marktpotenzials zu ermitteln. Meistens reicht es in dieser Phase mit öffentlich zugänglichen Quellen zu arbeiten. Beispielsweise bieten die einzelnen EU-Länder aber auch die EU gesamt oder die USA umfangreiche statistische Daten an, die für eine erste Marktanalyse nützlich sind. Aber auch Wikipedia oder eine freie Google-Suche bei den Branchenverbänden kann Ihre Marktanalyse voran bringen.
Automatisch stößt man während der quantitativen Ermittlung der Daten für einen späteren Vertriebsaufbau auf den zweiten Teil der Marktanalyse, das Wettbewerbsumfeld. Und hier gilt ein fundamentaler Grundsatz:
Auch wenn Sie glauben Ihr Produkt sei eine absolute Neuheit, es gibt ganz sicher einen Wettbewerb!
Finden Sie heraus, wer Ihre Wettbewerber sind und machen Sie eine Stärken/Schwächen-Analyse im Vergleich zu Ihrer Innovation.
Abbildung: Erfindung des Rades. Quelle: www.lahs.de.
Um die Marktstrategie abzuschließen muss dann noch die Positionierung festgelegt werden. Wofür steht das Produkt, wie unterscheidet es sich zum Wettbewerb, warum
soll ein Kunde ausgerechnet bei Ihnen kaufen? Die Beantwortung dieser Fragen leitet die Positionierung im Markt ab. Hat man sich erstmal ein Bild über Markt und Wettbewerb des Produktes gemacht, gilt es diesen in Marktsegmente aufzuteilen.
Was sind die interessantesten Nischen, um in den Markt einzutreten?
Auch in Zeiten der weltweiten Transparenz ist es sinnvoll, zuerst in lukrative Nischen zu gehen und erst danach den gesamten Markt zu bedienen. Aber was sind solche lukrativen Nischen und wie findet man sie?
Hier ist Kreativität und Teamarbeit gefragt. Ausgehend von der Markt- und Wettbewerbsanalyse wird diese in Teilbereiche zerlegt. Zum Beispiel in Länder oder Regionen wie die EU, aber auch in Vertriebskanäle wie Android und Apple oder Zielgruppen wie Städter oder Menschen die auf dem Land leben. Es gibt hier kein Universalrezept, jedes Startup muss für sich hier die sinnvollen Kriterien finden. Hier ist oftmals auch externe Unterstützung hilfreich, z.B. von den Finanzierungspartnern.
Nach einer ersten Marktanalyse und Segmentierung ist es wichtig, dieses "theoretische Konzept" der Wirklichkeit zu stellen. Kontaktieren Sie mindestens 5 bis 15 mögliche Kunden und erfahren Sie mehr über deren Probleme, den sogenannten "Pain Points"! Stellen Sie dabei nicht Ihre Innovation in den Vordergrund, sondern prüfen Sie, ob Ihre Idee hilft diese "Pain Points" der potentiellen Kunden zu lösen.
Die Schnittmenge der Marktsegmente mit den Bereichen, welche die Probleme und Fragestellungen der Kunden am besten löst, ergeben die optimalen Markteintrittssegmente.
Abbildung: Die optimalen Eintrittssegmente im Markt.
Und damit geht es endlich los! Nachdem nun die idealen Markteintrittssegmente definiert sind, Sie also wissen, welche potentiellen Kunden Sie mit welchen Vorteilen Ihrer Innovation erreichen wollen, muss dafür gesorgt werden, dass Ihre Zielkunden auch von Ihrer Innovation hören und sie wahrnehmen!
Hier gilt die Grundregel: Bevor die Kommunikation beginnt, muss man den richtigen Content erarbeiten! Lösen Sie sich davon, die Vorteile Ihrer Innovation zu preisen, das interessiert in der sogenannten "Awareness Phase" kaum jemanden. In dieser Phase beginnt Ihr potentieller Kunde zunächst nach Informationen zu suchen und entwickelt ein erstes Interesse.
Nehmen Sie die Erfahrungen aus den Kundenbefragungen, erarbeiten Sie Mehrwert! Helfen Sie den Kunden, indem Sie Lösungen anbieten, Whitepaper, Leitfaden und Checklisten, sind hier Lösungsansätze. Kunden kaufen nicht Produkte, sondern Lösungen für Ihre Probleme.
"Wenn Rasen nicht wachsen würde, würde auch niemand einen Rasenmähroboter kaufen!"
Legen Sie also los, erarbeiten Sie den Content und beginnen Sie dann für Aufmerksamkeit zu sorgen. Der erste Schritt hierzu ist es, Ihre Webseite, die "Visitenkarte Ihres Unternehmens", aktiv zu gestalten. Sie ist der Dreh- und Angelpunkt für die Generierung von "Leads", den ersten Kundenkontakten. Insofern liegt hier das Augenmerk darauf. Ansprechendes Design, Transparenz und Content mit Mehrwert, statt Lobpreisung der Produkte sind hier der Schlüssel zum Erfolg.
Mit der Webseite als Mittelpunkt müssen Sie nun für Aufmerksamkeit sorgen. Nutzen Sie die sozialen Medien, posten Sie Lösungsgimmicks, beschreiben Sie die "Pain Points" und beteiligen Sie sich an Diskussionsforen im Netz. Trommeln Sie mit allen Kräften, damit man auf Ihre Innovation aufmerksam wird!
Abbildung: Die Bausteine einer effektiven Vertriebsstrategie.
Fazit: Eine Vertriebsstrategie zu Beginn einer Unternehmung zu erarbeiten ist also kein Hexenwerk. Und: Auch diese Strategie „lebt“ und entwickelt sich weiter, durch all unsere gesammelten Erfahrungen im Businessalltag mit vielen verschiedenen Partnern. Deshalb wird diese auch regelmäßig überprüft und angepasst.
Haben Sie Fragen oder Anregungen für uns? Wir freuen uns auf Ihre Kommentierung!
