Vertrieb digital vernetzen
Sie wollen mit neuen digitalen Strategien, Tools & Prozessen effizienter arbeiten, bisher unbekannte Interessenten erreichen und neue Absatzpotenziale erschließen? Dann sind Sie bei uns goldrichtig!
Sie wollen mit neuen digitalen Strategien, Tools & Prozessen effizienter arbeiten, bisher unbekannte Interessenten erreichen und neue Absatzpotenziale erschließen? Dann sind Sie bei uns goldrichtig!
.jpg)
Stellen Sie sich vor, Sie könnten all Ihre Energie im Verkaufsprozess auf ganz bestimmte, für Sie wertvolle und hochqualifizierte Zielunternehmen lenken. Also totale Konzentration und Fokussierung Ihrer Marketing- und Vertriebsaktivitäten auf ganz bestimmte Key Account Unternehmen und keine Zeitverschwendung mehr für Vermarktung und Verkauf an unqualifizierte Leads. Das beschreibt die Strategie des Account-Based Marketing.
Mit dem Ansatz des Account-Based Marketing (ABM) können Sie "weniger wertvolle" Unternehmen frühzeitig aussortieren und sicherstellen, dass Marketing und Vertrieb vollständig aufeinander abgestimmt sind. Umgekehrt kann Ihr Team viel schneller und zielgerichteter agieren, um diese Ziel-Accounts anzusprechen und zu begeistern (⇒ Hier gibt es den 7-Schritte Fahrplan zum Download).
Im ABM wird jedes Zielunternehmen als einzelner Markt angesehen, für den es eine individuell abgestimmte Marketing- und Vertriebsstrategie gibt. Das bedeutet, die gesamte Kommunikation, alle Inhalte und ganze Marketingkampagnen werden auf die individuelle Customer Journey der beteiligten Stakeholder dieses einen Key Account Unternehmens ausgerichtet. Aber hängt das nicht auch irgendwie mit der Inbound-Methode zusammen?
Beide Strategien werden oft als zwei unterschiedliche Ansätze betrachtet. Sie können sich jedoch ziemlich gut ergänzen.
Die Inbound Methodik bezeichnet eine übergreifende Strategie, die Vertrieb, Marketing und Kundenservice umfasst. Ein absolutes Tabu: Das Anpreisen von Produkten, Lösungen und Services. Mit zielgerichteten, digitalen Maßnahmen und Inhalten werden Ihre Interessenten auf einem möglichst hohen Niveau informiert, aufgeklärt und beraten, um schließlich die richtige Kaufentscheidung zu treffen. Inbound-Marketing legt quasi den Grundstein für eine zielgerichtete Account-Based Marketing Strategie, indem es eine noch effizientere Ansprache von hochwertigen Zielunternehmen ermöglicht.
1. Mehr Fokus und Relevanz für Ihre Zielaccounts
Machen wir uns nichts vor: Der Aufwand für Account-Basiertes Marketing ist erst einmal wesentlich höher, denn Sie müssen alle Inhalte, Produktinformationen, Kommunikation und ganze Kampagnen für den jeweiligen Zielaccount individualisieren. Das bedeutet zunächst, dass Sie dafür mehr Ressourcen einplanen müssen. Hinzu kommt, dass Erfolge nicht von heute auf morgen eintreten. Eine Account-Based Marketing Strategie lohnt sich inbesondere für strategische oder komplexe Projekte mit entsprechenden Investitionsvolumina.
Wenn Sie aber Ihre Inhalte und Interaktionen in solchen Projekten ganz gezielt auf einzelne Accounts zuschneiden, wird es sich auszahlen. Denn Ihre Zielkunden werden wahrnehmen, dass Ihre spezifischen Produkte, Dienstleistungen, Angebote und Ihr Team genau das sind, was sie benötigen, um ihre Herausforderungen zu lösen und besser zu wachsen. Mit ABM können Sie Ihr Angebot so ausrichten, dass es die relevanteste und idealste Option für Ihre Zielaccounts ist.
2. Messbare Ergebnisse für jeden Account
Mit dem Ansatz des Account-Based Marketing finden Sie heraus, ob Sie sich auf die richtigen Zielunternehmen fokussieren. So können Sie den Return on Investment für jeden Account, in den Sie Ihre Ressourcen und Zeit investieren, einfach messen. Das erleichtert die zukünftige Bewertung und hilft Ihnen, ähnliche Accounts zu identifizieren, anzusprechen und weiterzuqualifizieren. Bewährte Konzepte können dann auf ähnliche Zielunternehmen übertragen werden, was langfristig für Effizienz in Ihrem Vertriebsprozess sorgt.
3. Sie sorgen für einen optimierten Vertriebszyklus
Indem Sie Ihre Aktivitäten weitestgehend auf bestimmte, hochwertige Zielaccounts konzentrieren, setzen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingressourcen effizienter ein. Während Sie sonst mit verschiedenen Maßnahmen und Kampagnen versuchen, neue Leads zu finden und diese zu qualifizieren, stellen Sie mit einem ABM Ansatz sicher, dass Ihre Aktivitäten bereits auf ideale Zielaccounts ausgerichtet sind. Dadurch sparen Sie Zeit im Verkaufsprozess, indem Sie schnell & zielgerichtet in den Aufbau einer Kundenbeziehungen eintauchen können.
4. Marketing und Vertrieb agieren im Team
Teamübergreifende Zusammenarbeit und verbesserte Kommunikation sind das Fundament eines Unternehmens. Im Account-Based Marketing stellt diese Transparenz und Ausrichtung sicher, dass Ihre Marketing- und Vertriebsteams auf dieselben Ziele ausgerichtet sind und die spezifischen Rollen der einzelnen Stakeholder verstehen.
Diese Art der Zusammenarbeit bildet den Schlüssel zum Erfolg und stellt sicher, dass die gesamte Kommunikationen und sämtliche Inhalte für die jeweiligen Zielaccounts konsistent sind. Damit schaffen Sie ein nahtloses und überzeugendes Kundenerlebnis und richten Ihr Portfolio so aus, dass es zu jeder Zeit die idealste Option für Ihre Zielaccounts ist.
5. Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen
Im Account-Based Marketing gilt ganz klar: "Qualität über Quantität". Eine solche Strategie erfordert, dass Sie viel Zeit und Ressourcen investieren, um ganz bestimmte Art sorgfältig ausgewählter, hochwertiger Zielunternehmen zu gewinnen und zu begeistern. Weniger qualifizierte Leads, die auf lange Sicht möglicherweise nicht zu Ihrem Unternehmen passen, bleiben dafür auf der Strecke, auch wenn einige vielleicht schnell abzuschließen wären.
Sie investieren diese Zeit, um langfristige, vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen und wertvolle Kunden länger an Ihr Unternehmen zu binden. Und wenn man bedenkt, dass es mehr kostet , Kunden zu gewinnen, als sie zu binden, kann sich das durchaus positiv auf Ihr Geschäftsergebnis auswirken. Im Laufe der Zeit werden diese Kunden zu Ihren größten Fans. Mit anderen Worten, Ihre Kunden helfen Ihnen dabei, Ihr Geschäft in ihren Netzwerken (z.B. Partner oder Kunden) durch Empfehlungen, Mundpropaganda, Referenzen und mehr zu erweitern.
Tools für Account-Based Marketing
Speziell für Account-Based-Marketing gibt es Tools, die Ihnen genau die richtigen Daten zu Ihren Accounts liefern, um eine individuelle Strategie zu entwerfen.
Für noch mehr Tipps und Tool-Ideen können Sie sich unseren Leitfaden zur Account-Based Marketing Strategie hier kostenfrei herunterladen.
