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Account-Based Marketing - wieder so ein Buzzword?!

Nina Weigel
31. August 2020

Stellen Sie sich vor, Sie könnten all Ihre Energie im Verkaufsprozess auf ganz bestimmte, für Sie wertvolle und hochqualifizierte Zielunternehmen lenken. Also totale Konzentration und Fokussierung Ihrer Marketing- und Vertriebsaktivitäten auf ganz bestimmte Key Account Unternehmen und keine Zeitverschwendung mehr für Vermarktung und Verkauf an unqualifizierte Leads. Das beschreibt die Strategie des Account-Based Marketing.

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Mit dem Ansatz des Account-Based Marketing (ABM) können Sie "weniger wertvolle" Unternehmen frühzeitig aussortieren und sicherstellen, dass Marketing und Vertrieb vollständig aufeinander abgestimmt sind. Umgekehrt kann Ihr Team viel schneller und zielgerichteter agieren, um diese Ziel-Accounts anzusprechen und zu begeistern.

Im ABM wird jedes Zielunternehmen als einzelner Markt angesehen, für den es eine individuell abgestimmte Marketing- und Vertriebsstrategie gibt. Das bedeutet, die gesamte Kommunikation, alle Inhalte und ganze Marketingkampagnen werden auf die individuelle Customer Journey der beteiligten Stakeholder dieses einen Key Account Unternehmens ausgerichtet. Aber hängt das nicht auch irgendwie mit der Inbound-Methode zusammen?

Account-Based Marketing und Inbound-Marketing

Beide Strategien werden oft als zwei unterschiedliche Ansätze betrachtet. Sie können sich jedoch ziemlich gut ergänzen.

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Die Inbound Methodik bezeichnet eine übergreifende Strategie, die Vertrieb, Marketing und Kundenservice umfasst. Ein absolutes Tabu: Das Anpreisen von Produkten, Lösungen und Services. Mit zielgerichteten, digitalen Maßnahmen und Inhalten werden Ihre Interessenten auf einem möglichst hohen Niveau informiert, aufgeklärt und beraten, um schließlich die richtige Kaufentscheidung zu treffen. Inbound-Marketing legt quasi den Grundstein für eine zielgerichtete Account-Based Marketing Strategie, indem es eine noch effizientere Ansprache von hochwertigen Zielunternehmen ermöglicht.

Die Vorteile des Account-Based Marketing

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1. Mehr Fokus und Relevanz für Ihre Zielaccounts

Machen wir uns nichts vor: Der Aufwand für Account-Basiertes Marketing ist erst einmal wesentlich höher, denn Sie müssen alle Inhalte, Produktinformationen, Kommunikation und ganze Kampagnen für den jeweiligen Zielaccount individualisieren. Das bedeutet zunächst, dass Sie dafür mehr Ressourcen einplanen müssen. Hinzu kommt, dass Erfolge nicht von heute auf morgen eintreten. Eine Account-Based Marketing Strategie lohnt sich inbesondere für strategische oder komplexe Projekte mit entsprechenden Investitionsvolumina.

Wenn Sie aber Ihre Inhalte und Interaktionen in solchen Projekten ganz gezielt auf einzelne Accounts zuschneiden, wird es sich auszahlen. Denn Ihre Zielkunden werden wahrnehmen, dass Ihre spezifischen Produkte, Dienstleistungen, Angebote und Ihr Team genau das sind, was sie benötigen, um ihre Herausforderungen zu lösen und besser zu wachsen. Mit ABM können Sie Ihr Angebot so ausrichten, dass es die relevanteste und idealste Option für Ihre Zielaccounts ist.

2. Messbare Ergebnisse für jeden Account

Mit dem Ansatz des Account-Based Marketing finden Sie heraus, ob Sie sich auf die richtigen Zielunternehmen fokussieren. So können Sie den Return on Investment für jeden Account, in den Sie Ihre Ressourcen und Zeit investieren, einfach messen. Das erleichtert die zukünftige Bewertung und hilft Ihnen, ähnliche Accounts zu identifizieren, anzusprechen und weiterzuqualifizieren. Bewährte Konzepte können dann auf ähnliche Zielunternehmen übertragen werden, was langfristig für Effizienz in Ihrem Vertriebsprozess sorgt.

3. Sie sorgen für einen optimierten Vertriebszyklus 

Indem Sie Ihre Aktivitäten weitestgehend auf bestimmte, hochwertige Zielaccounts konzentrieren, setzen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingressourcen effizienter ein. Während Sie sonst mit verschiedenen Maßnahmen und Kampagnen versuchen, neue Leads zu finden und diese zu qualifizieren, stellen Sie mit einem ABM Ansatz sicher, dass Ihre Aktivitäten bereits auf ideale Zielaccounts ausgerichtet sind. Dadurch sparen Sie Zeit im Verkaufsprozess, indem Sie schnell & zielgerichtet in den Aufbau einer Kundenbeziehungen eintauchen können.

4. Marketing und Vertrieb agieren im Team

Teamübergreifende Zusammenarbeit und verbesserte Kommunikation sind das Fundament eines Unternehmens. Im Account-Based Marketing stellt diese Transparenz und Ausrichtung sicher, dass Ihre Marketing- und Vertriebsteams auf dieselben Ziele ausgerichtet sind und die spezifischen Rollen der einzelnen Stakeholder verstehen.

Diese Art der Zusammenarbeit bildet den Schlüssel zum Erfolg und stellt sicher, dass die gesamte Kommunikationen und sämtliche Inhalte für die jeweiligen Zielaccounts konsistent sind. Damit schaffen Sie ein nahtloses und überzeugendes Kundenerlebnis und richten Ihr Portfolio so aus, dass es zu jeder Zeit die idealste Option für Ihre Zielaccounts ist.

5. Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen

Im Account-Based Markting gilt ganz klar: "Qualität über Quantität". Eine solche Strategie erfordert, dass Sie viel Zeit und Ressourcen investieren, um ganz bestimmte Art sorgfältig ausgewählter, hochwertiger Zielunternehmen zu gewinnen und zu begeistern. Weniger qualifizierte Leads, die auf lange Sicht möglicherweise nicht zu Ihrem Unternehmen passen, bleiben dafür auf der Strecke, auch wenn einige vielleicht schnell abzuschließen wären.

Sie investieren diese Zeit, um langfristige, vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen und wertvolle Kunden länger an Ihr Unternehmen zu binden. Und wenn man bedenkt, dass es mehr kostet , Kunden zu gewinnen, als sie zu binden, kann sich das durchaus positiv auf Ihr Geschäftsergebnis auswirken. Im Laufe der Zeit werden diese Kunden zu Ihren größten Fans. Mit anderen Worten, Ihre Kunden helfen Ihnen dabei, Ihr Geschäft in ihren Netzwerken (z.B. Partner oder Kunden) durch Empfehlungen, Mundpropaganda, Referenzen und mehr zu erweitern.

Voraussetzungen für Account-Based Marketing

  • Sie müssen verschiedene Ressourcen aus Vertrieb, Marketing und Fachbereichen bereitstellen, die ihre gesamte Kompetenz und Branchenwissen vereinen.
  • Vertrieb und Marketing funktionieren nur im Team. Eine erfolgreiche Verzahnung beider Bereiche bildet den Schlüssel zum Erfolg im Account-Based Marketing.
  • Unbedingt am Ball bleiben, denn der Erfolg einer ABM Strategie stellt sich nicht über Nacht ein. Nur eine nachhaltige Ausrichtung und eine gewisse Ausdauer schafft eine starke Positionierung gegenüber Ihrer Zielaccounts. 
  • Eine gemeinsame Plattform mit Sales- und Marketing-Tools, wie z.B. HubSpot, schafft das Fundament für modernes Account-Based Marketing, um die Bereitstellung personalisierter Inhalte, sowie die gezielte Nachverfolgung und Analyse der Zielaccounts zu ermöglichen.
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