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Einführung in die Leadgenerierung: Der ultimative Einstiegsguide

Sabine Weiler
08. September 2021

So machen Sie aus unbekannten Website-Besuchern konkrete Vertriebskontakte!

Potentielle Interessenten sollten Ihr Unternehmen, Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung im World Wide Web finden und von sich aus den ersten Schritt bei der Kontaktaufnahme machen können. Wie das geht erfahren Sie in diesem Blog-Beitrag.

 

Was ist ein Lead?

Ein Lead ist eine Person, die auf irgendeine Art und Weise Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung Ihres Unternehmens zeigt.

Zum Beispiel haben Sie vielleicht an einer Online-Umfrage teilgenommen, um sich über die Instandhaltung Ihres Autos zu informieren. Stellen Sie sich vor, Sie erhalten eine E-Mail von dem Autohersteller, auf dessen Web-Seite Sie an der Umfrage teilgenommen haben. Das ist weitaus weniger aufdringlich und um einiges relevanter als ein Anruf aus heiterem Himmel, bei dem der Anrufer nicht einmal weiß, ob Sie sich überhaupt für Autos interessieren. Finden Sie nicht auch?

Aus Unternehmersicht hat das Vorteile, denn mit den Informationen, die der Autohersteller durch die Umfrage gesammelt hat, kann das Unternehmen sein Angebot an die Bedürfnisse potenzieller Kunden anpassen und die Kommunikation entsprechend personalisieren.

Die Lead-Generierung ist also etwas, von dem beide Seiten profitieren. Sie hat sowohl für den Kunden als auch für den Marketer Vorteile.

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Wozu brauchen Sie Lead-Generierung?

Wenn jemand sagt, dass er oder sie „Inhalte für die Lead-Generierung erstellt“, dann können viele außerhalb der Marketing-Welt nicht viel damit anfangen.

Eine bessere Erklärung wäre, wenn ein Marketer sagt, dass er nach kreativen Möglichkeiten sucht, um Interessenten auf sein Unternehmen aufmerksam zu machen.

Ich möchte Ihnen Anreize bieten, damit sie Interesse an unserem Unternehmen entwickeln und mit uns Kontakt aufnehmen möchten.

Das kommt besser an und trifft genau das Prinzip der Lead-Generierung. Es geht darum, potenzielle Kunden mit Ihrem Unternehmen vertraut zu machen und eine erste Basis für künftige Käufe zu schaffen.

Wenn Leads ein echtes Interesse an Ihrem Unternehmen zeigen, sind sie es, die die Beziehung beginnen, anstelle das Unternehmen, das dies durch Kaltakquise versucht. Dadurch fällt es diesen Personen später leichter, etwas von Ihnen zu kaufen. Dieser Schritt wird sich mitunter fast wie von selbst ergeben.

Daten des Hinge Research Institute zeigen, dass Unternehmen, die 60 % ihrer Leads online generieren, doppelt so rentabel sind, wie Unternehmen, die weniger als 20% ihrer Leads online generieren.

Die Lead-Generierung ist Bestandteil der Inbound-Marketing-Methodik, der besten Art und Weise, aus Fremden Kunden und Promoter Ihrer Marke zu machen. Im Gegensatz zu den veralteten Outbound-Marketing-Methoden, bei denen man mit klassischen Anzeigen und durch den Kauf von E-Mail-Adressen versucht, Leads zu generieren, konzentriert sich das Inbound-Marketing auf die Erstellung hochwertiger nutzenstiftender und relevanter Inhalte für Ihre Zielgruppe.

Ziel ist es, die Aufmerksamkeit auf Ihr Unternehmen zu lenken und die Kunden zu genau den Produkten zu führen, die sie suchen.

grafik-salessation-aus-Fremden-zur-promoterIm Gesamtbild der Inbound-Marketing-Methodik stellt die Lead-Generierung die zweite Phase dar.

Diese Methodik verdeutlicht ein Konzept: Die Verbraucher geben den Ton an. Die Lead-Generierung  erfolgt, nachdem Sie bereits eine Zielgruppe magisch angezogen haben. Diese Besucher wollen Sie jetzt natürlich zu Leads - also zu konkreten Kontakten - für Ihren Vertrieb machen.

Die Abbildung oben veranschaulicht die Marketing-Methode. Darin können Sie erkennen, dass die Lead-Generierung ein wesentlicher Schritt auf dem Weg ist, einen Besucher zu einem zufriedenen Kunden Ihres Unternehmens zu machen.

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Qualifizierung von Leads

Wie machen Sie aus einem unbekannten Website-Besucher einen konkreten Kontakt?

Leads sind Personen, die bereits Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung Ihres Unternehmens gezeigt haben. Doch auf welche Art und Weise zeigen Personen dieses Interesse?

Im Wesentlichen werden Leads durch die Sammlung von Informationen generiert. Diese Informationen können auf unterschiedliche Weise gesammelt werden.

Beispielsweise, wenn jemand auf Stellensuche ist und im Internet eine Bewerbung für eine Position ausfüllt oder wenn eine Person ihre Kontaktdaten angibt, um einen Gutschein zu erhalten oder wenn jemand ein Formular ausfüllt, um an einem Webinar teilzunehmen.

Dies sind nur einige Beispiele unterschiedlicher Methoden, um aus einem Besucher einen Lead zu machen. In jedem dieser Beispiele wird deutlich, dass die Menge an Informationen, die Sie sammeln, um eine Person als Lead zu qualifizieren, sowie das Interesse einer Person für Ihr Unternehmen, variieren können. 

Blog-Abonnenten sind keine Leads. Sie haben Interesse an Ihren Blog-Inhalten gezeigt, aber nicht an anderen Mitteilungen Ihres Unternehmens.

Diese drei Beispiele zeigen, wie unterschiedlich die Lead-Generierung von Unternehmen zu Unternehmen und von Person zu Person zu sein kann. Sie brauchen genügend Informationen, um herauszufinden, ob jemand tatsächlich Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hat. Wie viele Informationen ausreichen, hängt von Ihrem Unternehmen bzw. Ihren Produkten/ Dienstleistungen ab. Schauen Sie sich hier Beispiele an, die zeigen, wie Unternehmen Leads generieren.

Lead-Generierungsformular auf einer Landing-Page für eine kostenlose Vorlage

  • Vorname: Diese Angabe ist maßgeblich für die Kommunikation mit dem zukünftigen Lead.
  • Nachname: Auch diese Angabe ist maßgeblich für die Kommunikation mit dem zukünftigen Lead.
  • Position: Um besser zu verstehen, wer Ihre Leads sind, könnten Sie z.B. auch die Position Ihres Leads im Unternehmen abfragen, um die zukünftige Kommunikation Ihres Leads besser auf diesen zuzuschneiden - wenn es Ihr „Inhaltsangebot zulässt“. ☝ Es gilt der Grundsatz: Nur die Informationen abzufragen, die Sie wirklich benötigen. 
  • E-Mail-Adresse: Mithilfe der E-Mail-Adresse kann Ihr Unternehmen über E-Mail-Marketing-Kampagnen mit dem künftigen Leads kommunizieren.grafik-salessation-lead-generierungsformular
Opt-in-Kontrollkästchen in einem Blog-Abonnenten-Formular

Obwohl Sie im Hinterkopf behalten sollten, dass ein Blog-Abonnent kein Lead ist, können Sie Ihren Blog-Abonnenten die Möglichkeit geben, zu Leads zu werden, wenn sie sich anmelden.

Erfahren Sie mehr darüber in unserem E-Book.

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So funktioniert die Lead-Generierung

Nachdem Sie wissen, welche Rolle die Lead-Generierung in der Inbound-Marketing-Methodik spielt, sehen wir uns die vier Komponenten des Lead-Generierungsprozesses an.

Es gibt vier Haupttechniken für die Lead-Generierung

  1. Landing-Page: Eine Webseite, auf der Besucher für einen bestimmten Zweck landen. Eine Landing-Page kann für viele verschiedene Zwecke genutzt werden, z.B.: Download eines Leitfaden, Registrierung für ein Webinar, Terminvereinbarung usw.
  2. Formulare: Werden auf Landing-Pages untergebracht und bestehen aus einer Reihe von Eingabefeldern. Wenn Besucher diese ausfüllen, erhalten Sie im Gegenzug etwas, z. B. ein Inhaltsangebot in Form eines Download.
  3. Angebot: Premium-Inhalte bzw. etwas Nützliches, auch „Lead-Magnet“ genannt, das auf der Landing-Page „angeboten“ wird. Das Angebot sollte Ihre Interessenten ansprechen, damit sie im Gegenzug ihre persönlichen Informationen preisgeben.
  4. Call-to-Action (CTA): Ein Bild, eine Schaltfläche oder eine Nachricht, die Besucher einer Website zu einer Handlung bewegen soll. Bei der Lead-Generierung ist diese Handlung das Ausfüllen des Formulars auf der Landing-Page, um das dort nutzenstiftende Angebot in Anspruch zu nehmen.

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→ Infografik zum Download ←

Nachdem Sie alle diese Elemente erstellt haben, können Sie Ihre verschiedenen Werbekanäle nutzen, um Traffic auf Ihre Landing-Page zu lenken und mit der Lead-Generierung zu beginnen.

Nachdem Sie gesehen haben, wie die Lead-Generierung funktioniert, sollten Sie darüber nachdenken, wo Sie Ihre Landing-Pages und CTAs promoten können, um Leads zu sammeln. Wir gehen als Nächstes auf sechs wichtige Orte ein, mit denen Sie beginnen sollten. Die ausführliche Beschreibung stellen wir Ihnen in unserem E-Book zur Verfügung.

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Das promoten Ihrer Marketing-Angebote:

Sie sollten Ihre Marketing-Angebot entsprechend bewerben und promoten. 80% der Zeit sollten Sie dafür verplanen. Wo können Sie promoten? Zum Beispiel:

Auf Website-Seiten

Verknüpfen Sie die verschiedenen Unterseiten Ihrer Website über CTAs mit Ihren Landing-Pages. Versuchen Sie, das Angebot, mit dem Sie eine Seite verknüpfen, an den Zielen und Inhalten der jeweiligen Seite auszurichten. Beispielsweise ist ein Besucher der Produktseiten Ihrer Website möglicherweise im Vertriebsprozess schon weiter fortgeschritten und einer Kaufentscheidung nahe. Daher sollten Sie hier CTAs für Angebote wie kostenlose Testversionen, Produktdemos oder kostenlose Beratung platzieren, die den Interessen eines Besuchers entsprechen, der näher an einer Kaufentscheidung ist.

Auf Ihrem Blog

Jeder Blog-Beitrag, den Sie veröffentlichen, sollte einen bzw. mehrere CTA´s enthalten. Versuchen Sie, den Inhalt des Angebots möglichst gut auf den Inhalt des Blog-Beitrags abzustimmen, um die Anzahl der Klicks zu erhöhen.

Sie können auch Links zu anderen Marketing-Angeboten sowohl am Ende von Beiträgen als auch am Anfang bereitstellen. Beachten Sie den Kontext.

In Ihrer E-Mail-Signatur

Vertriebsmitarbeiter Ihres Unternehmens sollten die Angebote in Ihrer E-Mail Signatur nutzen. Ermutigen Sie sie, am Ende ihrer E-Mail-Signatur einen kurzen textbasierten CTA anzufügen, um die potenziellen Kunden zu pflegen, mit denen sie kommunizieren, indem sie weitere kostenlose Inhalte im Austausch gegen Informationen anbieten. Wenn Sie eine neue schicke Signatur erstellen möchten, können Sie dies mit diesem kostenlosen Generator für E-Mail-Signaturen in nur zwei Minuten erledigen.

In sozialen Medien

Das Teilen von Links zu den Landing-Pages Ihrer Angebote ist die wichtigste Methode, soziale Medien für die Lead-Generierung einzusetzen. Nutzen Sie den Platz, den das jeweilige soziale Netzwerk bietet, um zu beschreiben, welchen Wert das Angebot für Fans und Follower hat. Versuchen Sie, den Zeitpunkt, zu dem Sie bestimmte Angebote teilen, zu variieren, so dass Personen, die Ihnen in mehreren sozialen Netzwerken folgen, nicht in jedem Netzwerk die gleichen Beiträge sehen. 

In Pressemitteilungen

Wenn Ihr Unternehmen Pressemitteilungen als eine Möglichkeit nutzt, Informationen über Ihr Unternehmen zu promoten, sollten sie diese auch als Gelegenheit für die Lead-Generierung nutzen. 

Mehr Tipps erhalten Sie in unserem E-Book. Hier herunterladen!

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Ihre erste Lead-Generierungskampagne

So erstellen Sie Ihre erste Kampagne

Nachdem Sie die Grundlagen der Lead-Generierung kennen, fragen Sie sich vielleicht …

„Wie stelle ich denn nun meine erste Lead-Generierungskampagne auf die Beine?“
„Wie finde ich Zeit zum Erstellen dieser Marketing-Angebote?
„Wo fange ich überhaupt mit all diesen bewährten Methoden an?“

Als wichtigsten Punkt sollten Sie sich merken, dass Sie ein Angebot auf einer Landing-Page brauchen, um mit der Lead-Generierung zu beginnen. Wenn Sie mit der Zeit mehr Erfahrung haben und es Ihre Zeit erlaubt, können Sie weitere Angebote erstellen und Ihre Lead-Generierungsstrategie weiterentwickeln.

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Der Prozess der Leadgenerierung beginnt mit der Erstellung eines ausgezeichneten Marketingangebots, geht weiter mit einer sehr guten Promo diesen Angebots auf Ihren Kommunikations-Kanälen, weiter zu Ihrem Vertrieb.

Sie, als Lead, haben die Beziehung aufgenommen. Jetzt will jemand das, was Sie begonnen haben, fortführen und bietet Ihnen weitere Vorteile und Informationen an (der Vertrieb). Weil es um etwas geht, an dem Sie schon aktiv Interesse bekundet haben und zu dem Sie mehr Informationen suchen, ist die Kontaktaufnahme in Form von einer E-Mail oder einem Anruf nicht ohne Kontext, und Sie bleiben wahrscheinlich nicht nur am Telefon, sondern auch interessiert und machen den nächsten Schritt.

Und genau das ist das gewünschte Ergebnis der Lead-Generierung.

Machen auch Sie aus Ihren unbekannten Website-Besuchern konkrete Vertriebskontakte. Laden Sie sich hier unseren kostenfreien Leitfaden zur Einführung in die Lead-Generierung herunter.

Und nun ran an die Lead-Generierung!

Marketing. Vertrieb. Passt!

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