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Hot or Not? Wie attraktiv sind Sie für Ihre Interessenten?

Michael Goepfarth
01. August 2018


Die Webseite als Visistenkarte des Unternehmens

Die Informationsverhalten des modernen Käufers hat sich geändert. Untersuchungen zeigen, dass nur 19% der Käufer bei B2B-Einkäufen auf einen Verkäufer als Informationsquelle angewiesen sind. Dies ist eine der größten Herausforderungen, mit der sich Vertriebsmitarbeiter heute konfrontiert sehen: Kunden möchten nicht angeworben, akquiriert oder gewonnen werden. Schließlich birgt das keinerlei Vorteile für sie. Was sie wirklich wollen, sind Informationen, die sie nicht selber finden können. 

Um so wichtiger wird der Online-Auftritt als Aushängeschild des Unternehmens. Käufer haben heutzutage bei nahezu allen Dienstleistungen eine größere Auswahl als je zuvor. Hinzu kommt, dass 89% der Käufer nach einer Studie (Fleishman-Hillard, 2012 Digital Influence Index), sowohl im B2B als auch im Konsumentenbereich das Internet als Suchinstrument für Ihre Produkt- und Kaufentscheidung nutzen. Das bedeutet in der Regel, nicht der Verkäufer findet den Kunden und präsentiert ihm Produkte, sondern der Kunde hat ein Problem oder einen Bedarf und sucht erstmal selbst nach einer Lösung.

Vom Produkt zur lösungsorientierten Kommunikation

60% der Käufer wollen nach einer Umfrage erst in der sogenannten Überlegungsphase mit dem Vertrieb eines Produktes Kontakt haben. Davor wollen sie eigene Recherchen anstellen und bereits eine Vorauswahl zugunsten einiger Anbieter treffen. Daraus ergibt sich die klare Aufgabenstellung für Marketing und Vertrieb, die Produkte müssen durch aktive, lösungsorientierte Kommunikation von den Zielgruppen wahrgenommen werden. Der „Erstkontakt“ verlagert sich ins Internet und weg vom eigentlichen Produkt hin zum Angebot von Lösungen. 

Zielgruppenspezifische Kommunikation als Erfolgsgarant

Damit dies erfolgreich ist, müssen Marketing und operativer Vertrieb gemeinsam ihre Zielgruppen definieren und deren technische Herausforderungen kennen. Früher wurden primär bestehende Kunden direkt angesprochen, auf Messen oder Veranstaltungen neue Interessenten gefunden und manchmal mit Mailings Kalt-Akquisen betrieben. Hier hat sich die Anforderung fundamental verändert. Die Kunden suchen selbständig weltweit im Netz und Unternehmen müssen durch Ihre Kommunikation und Informationsangebot Aufmerksamkeit schaffen.

Zitat Blog4

Die Webseite ist die „erste Visitenkarte“ des Unternehmens und muss mit einer Kombination aus professioneller Gestaltung und Inhalten potentielle Kunden vom Mehrwert überzeugen. Dies ist der Garant, dass ein Unternehmen auch in der Überlegens- und Entscheidungsphase des Kunden noch dabei ist.

Vertriebsmitarbeiter sollten zudem verstehen, in welcher Phase der Kaufentscheidung sich ein Interessent befindet, so dass er gezielte und lösungsorientierte Beratung anbieten kann. Sie sollten also mit hilfreichem Wissen ausgestattet werden, das Käufer nicht in Medienartikeln und Fallstudien finden. So können Vertriebsmitarbeiter sich als zuverlässige Berater positionieren, un den bestmöglichen Eindruck machen, wenn sie Kontakt zu einem potentiellen Kunden aufnehmen.

Wechseln Sie in die Kundenperspektive, optimieren Sie Ihre Webseite, bieten Sie einen hohen Nutzen für Ihre Interessenten und Kunden, anstatt einer reinen Präsentation Ihrer Produkte.

GESPRÄCH VEREINBAREN

 

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