Käuferprofile zielgerichtet erarbeiten [Workbook inklusive!]

Es gibt Unternehmen, die einen idealen Fit für Ihre Leistungen und Produkte darstellt.
Es macht zum Beispiel keinen Sinn, Gas-Turbinen an Bäckereien zu vermarkten. Hingegen IT-Security gegenüber Organisationen mit 200+ Mitarbeitenden, mit einem Footprint von mehr als 5 Standorten und einer selbst gemanagten IT-Infrastruktur – das ergibt Sinn. Das ist ein idealer Account.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie für Ihr Unternehmen Ideal Accounts & Buyer Personas zielgerichtet erarbeiten. Mit unserem Workbook zum Download ein Kinderspiel!

Ideal Accounts

Das ideale Käuferprofil ist eine Mischung aus einem Power-Statement bzw. Positionierungs- statement und einer etwas detaillierteren, jedoch generischen Zielgruppendefinition Ihres Unternehmens.

Dabei beschreiben Sie:

Unternehmensgröße
Branche
Regionalität
Kundenstruktur
Die wesentlichen, markanten Merkmale (z. B.: Familienunternehmen, digitale Unreife, Mindset, besonderer Wettbewerbsdruck, enormer Kostendruck)

Sie können auch mehrere ideale Käuferprofile haben. Das hängt auch stark von der Heterogenität Ihres Produkt- bzw. Serviceportfolios ab.

Nutzen der idealen Käuferprofile

Wer sein ideales Käuferprofil kennt und erstellt hat, sollte in der Lage sein, ein klares Positionierungsstatement zu formulieren.

Vorteile eines Ideal Account Profils

Sie erkennen frühzeitig, ob Sie Branchen oder andere Unternehmensspezifika berücksichtigen sollten
Sie wissen in welchen Unternehmenstypen bzw. Branchen Ihre Buyer Personas arbeiten
Sie setzen den Grundstock für die Buyer Persona

Gründe für die Entwicklung individueller Buyer Personas

Jeden Tag werden B2B Personas erstellt. Und jeden Tag bringen viele davon nicht den gewünschten Erfolg. Warum? Weil sie sich zu oft an B2C-Personas orientieren. Aber viele der erhobenen Daten und Informationen sind irrelevant für das B2B Marketing.

B2C Personas wirken meist komplett erfunden und fokussieren viele „seichte“ Themen. Ist es für die Content-Erstellung wichtig, ob die Persona in einem Vorort wohnt und ob sie einen Hund hat?

In den meisten Fällen werden Sie den Kopf schütteln, oder? B2B Content braucht B2B-Personas. B2B-Personas brauchen eine B2B-Persona-Strategie.

Das führt zu:

Stärkeren, relevanteren Personas
Höherer Akzeptanz von Sales Teams
Effektiverer Generierung relevanter Leads

Die Persona gibt Kontext, indem sie:

spezifische Käufertypen bzw. -profile abbildet.
die jeweiligen Ziele, Pains, Bedarfe und Herausforderungen in sich bündelt.

Die besten Buyer Personas basieren auf Umfragen im Vertrieb, Marktforschungsdaten und/ oder Informationen über Ihre bestehenden Kunden
(z. B. aus Umfragen, Interviews usw.). Je nach Art Ihres Unternehmens können Sie eine, zwei oder vielleicht sogar 10 Buyer Personas haben.