Vertrieb digital vernetzen
Sie wollen mit neuen digitalen Strategien, Tools & Prozessen effizienter arbeiten, bisher unbekannte Interessenten erreichen und neue Absatzpotenziale erschließen? Dann sind Sie bei uns goldrichtig!
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Warum benötigt auch ein Million Seller Produkt einen klaren Vertriebsprozess?
Wir alle hören immer wieder von jungen Startup Gründern, deren Idee sie innerhalb weniger Jahre zum Multimillionär gemacht hat. Spontan denken wir 🤔: Fällt uns nicht auch so ein "Million Seller" ein? Irgendetwas, das unser Leben weiter automatisiert und damit einfacher macht! Die Wirklichkeit sieht aber ganz anders aus!
42 % aller Startups scheitern mit ihren Ideen und das teils großartig, weil es keinen Marktbedarf gibt. CB Insights hat hierzu die Gründe für das Scheitern von Startups kategorisiert und in einer Studie veröffentlicht.
Nimmt man dann noch die anderen Gründe für das Scheitern, die unmittelbar mit Marketing und Vertrieb zusammenhängen, "von der Konkurrenz überholt zu werden" und "schlechtes Marketing" hinzu, dann erkennt jeder, wie wichtig ein frühzeitig aufgesetzter Vertriebsprozess für den zukünftigen Erfolg ist.
Laut Wikipedia beinhaltet der Vertriebsprozess "alle Aktivitäten und Entscheidungen auf dem Weg eines Produktes oder einer Dienstleistung vom Anbieter (Hersteller) zum Endverbraucher (Kunden)". Der Vertriebsprozess ist damit Teil der Distributionspolitik, welche innerhalb des Marketing alle Entscheidungen und Vertriebsaktivitäten auf dem Weg eines Produktes vom Anbieter zum Kunden oder Anwender gestaltet. Dabei unterscheidet man zwischen dem logistischen (Transport und Lagerhaltung) und dem akquisitorischen Vertrieb, bei dem es um die Gestaltung der Vertriebsstrategie und des Vertriebsprozesses geht.
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Auf den Punkt gebracht beinhaltet ein optimaler Vertriebsprozess zwei Dinge:
Am Anfang steht dabei die die Spezifizierung der Zielkundensegmente und deren Faktoren zur Kaufentscheidung. Die einzelnen Faktoren/Merkmale werden den Zielgruppensegmenten zugeordnet und daraus Cluster gebildet. Also wer kauft das Produkt und was sind die Gründe dafür. Beispielsweise werden Fußballtrikots gerne von/für Jugendliche gekauft, die dem jeweiligen Team als Fan folgen. Die Zielgruppe wären also Jugendliche und der Kauffaktor hier die Zuneigung zum jeweiligen Team.
Darauf aufbauend analysiert man den Entscheidungsprozess und bereitet im Marketing die Präsentation der Produktvorteile vor, welche die Kaufentscheidungsfaktoren der Zielkunden abdecken sollten.
Viele mittelständische Firmen, egal ob Startup oder bereits am Markt etabliert, machen während der Produktentwicklungsphase einen wesentlichen Fehler: Sie binden die Bedürfnisse potentieller Kunden nicht ein, der Entwicklungsprozess ist rein von der Technik getrieben. Entscheidend für den Erfolg eines Produktes oder einer Dienstleistung sind aber eine Vielzahl von Faktoren:
Es ist augenscheinlich, dass diese Fragen schon zu Anfang der Produktentwicklung erstmalig beantwortet werden sollten, um Fehlentwicklungen zu vermeiden. Insofern ist es nicht nur sinnvoll sondern absolut notwendig, dass der Vertriebsprozess direkt nach der Produktidee mit aufgesetzt wird. Ein zwischenzeitlich in etablierten Unternehmen üblicher Prozess ist das "Simultaneous Engineering", einer Methode bei der der Abgleich zwischen entwickeltem Produkt und Markterfordernissen kontinuierlich in allen Phasen erfolgt.
Der wesentliche Unterschied zwischen dem in grün dargestellten traditionellem Entwicklungszyklus und dem simultaneous engineering ist, dass Entwicklung und Vertrieb sich regelmäßig, nicht mehr nur an definierten Projektabschnitten, austauschen und Korrekturen vornehmen. Daraus resultiert nicht nur ein erheblicher Zeitgewinn, sondern natürlich auch ein Kostenvorteil. Zudem ist die "Sicherheit", dass das Produkt erfolgreich im Markt positioniert werden kann, zu jedem Zeitpunkt des Entwicklungsprozesses deutlich höher als bei traditionellem Vorgehen. Egal ob die Finanzierung über externe Risikokapitalgeber, Bankinstitute oder durch Eigenkapital erfolgt, diese höhere Sicherheit ist entscheidend beim Funding.
Einen solchen Vertriebsprozess richtig anzugehen, ist sicher etwas Fleißarbeit. Wo fange ich also an? In dem folgenden Leitfaden haben wir eine Übersicht der wichtigsten fünf Schritte für die systematische Erstellung eines Vertriebsprozesses zusammengestellt, die Ihnen beim Aufbau Ihres eigenen Prozesses helfen soll:
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