Vertrieb digital vernetzen
Sie wollen mit neuen digitalen Strategien, Tools & Prozessen effizienter arbeiten, bisher unbekannte Interessenten erreichen und neue Absatzpotenziale erschließen? Dann sind Sie bei uns goldrichtig!
Sie wollen mit neuen digitalen Strategien, Tools & Prozessen effizienter arbeiten, bisher unbekannte Interessenten erreichen und neue Absatzpotenziale erschließen? Dann sind Sie bei uns goldrichtig!
.jpg)
Diese Erkenntnis müssen viele bitter lernen. Ganz in der Euphorie der Neugründung, trotzen Gründer oft nahezu vor Stolz und Begeisterung für das eigene Produkt. Je nach Budget werden stylische Produktinformationen erstellt, eine trendige Website entworfen und so richtig Wirbel über Social Media & Co gemacht, um Aufmerksamkeit am Markt zu generieren. Sicherlich gibt es die Erfolgsgeschichten bahnbrechender Ideen, die sich quasi über Nacht ganz von alleine verkauft haben. Die Realität sieht jedoch oft anders aus und ist gerade im B2B Bereich sehr ernüchternd.
Vielleicht kennen Sie solche Einwände bereits?
Sehr interessant, aber wo wird das denn bereits länger eingesetzt?...
Sie sind ja ganz neu am Markt, da warte ich lieber noch etwas...
Das ist schon ein eingeschwungener Prozess, da wollen wir jetzt nichts ändern...
Da müssen wir ja alle Daten neu eingeben...
Mit unserem jetzigen Lieferanten arbeiten wir schon jahrelang zusammen...
Aktuell haben wir keine Kapazität für eine Neueinführung...
So gut wie niemand wird von einem neu auf den Markt gebrachten Produkt oder Service überzeugt sein, wenn Sie keinen Mehrwert oder Vorteil für das eigene Geschäft darin sehen. Wenn Kunden Sie also mit solchen Aussagen in die Realität zurückholen, ist es höchste Zeit die Aktivitäten in Vertrieb und Marketing hochzufahren und den Turbogang einzulegen.
Sicher kann man sich hinter den Einwänden potentieller Kunden verstecken und sich damit für den ausbleibenden Erfolg rechtfertigen. Oder aber man setzt frühzeitig eine Vertriebsstrategie und die richtigen Kennzahlen dazu auf, um Chancen und Risiken rechtzeitig abzuwägen und bei Zielabweichungen schnell reagieren zu können.
Sie fragen sich, wie Sie eine sinnvolle Vertriebsstrategie definieren und welche Prozesse und Strukturen dabei zu beachten sind? Erfahren Sie mehr dazu in der Blogreihe "Startup von 0 auf 100".
Ja, so könnte man es auf den Punkt bringen. Wer im stillen Kämmerlein fleißig an der Perfektion seiner Innovation feilt, wird eines schnell feststellen: Auch der schnellste Sportwagen bringt ohne Motor und Sprit keine Performance auf die Straße.
So stellen viele Startups ziemlich schnell fest, dass der Erfolg und somit auch die Umsätze ausbleiben. Grund dafür ist häufig, dass viele Startups eher "in Schönheit sterben" und immer und immer wieder Kleinigkeiten verbessern, die am Ende für den Kunden wohl kaum wahrnehmbar sind.
Es erfordert eine gewisse Portion Mut, das Produkt irgendwann für den Markt freizugeben. Und spätestens dann, wenn alle Ampeln auf grün stehen, wird der Erfolg ohne eine handfeste Vertriebsstrategie und durchdachte Marketingkampagnen zwangsläufig ausbleiben. Bereits bei der Entwicklung eines Produktes oder eines Serviceangebots spielt die spätere Vermarktung eine große Rolle. Wechseln Sie bereits jetzt in die Kundenperspektive!
Für Startups stellt sich also schnell die Frage: Mit was beginne ich nun, Vertrieb oder Marketing?
An diesem Punkt sollten Marketing und Vertrieb bereits Hand in Hand und unermüdlich im Einsatz sein, um den Kunden in seinem Kaufentscheidungsprozess aktiv zu begleiten. Hat er erst einmal ein Problembewusstsein entwickelt, macht sich ein potentieller Abnehmer scheinbar inkognito auf die Suche nach Informationen, Daten und Fakten, aber auch nach Bestätigung und Meinungen als emotionale Unterstützung in seinem Prozess der Lösungsfindung. Das alles passiert, bevor es der Vertrieb überhaupt mitbekommt und von diesem Kundenbedarf erfährt.
Die oftmals strikte Trennung von Marketing und Vertrieb gehört damit zwangsläufig auch der Vergangenheit an. Bepackt mit leistungsstarken Tools wird das Marketing zur „ersten Vertriebswelle“. Mit zielgruppenspezifischer Kommunikation und dem richtigen Informationsangebot ebnet das Marketing bereits in dieser frühen Phase den Weg für den Vertrieb.
Mit der Analyse der richtigen Kennzahlen werden nicht nur die Probleme und Bedürfnisse potentieller Kunden transparent. Es lässt sich ebenso herauslesen, ob sich ein Lead bereits gegen mich entschieden hat und was die Gründe dafür sein könnten. Mit diesem Wissensvorsprung kann die Vertriebsstrategie frühzeitig nachjustiert, oder gar Produkte oder Dienstleistungen optimiert werden.
Und der Verkäufer? Hat er einmal den Mehrwert erkannt, den ihm seine Kollegen aus dem Marketing liefern, wird er zum Berater und Fachexperten, der gezielte Lösungen anbieten kann. Daher ist es ebenso wichtig, dass er seine Erfahrungen, Eindrücke und Kundenrückmeldungen regelmäßig an das Marketing zurückspielt.
Warum es so wichtig ist, Marketing und Vertrieb gezielt zu vernetzen und welche Möglichkeiten sich daraus für Startups und auch KMU (Kleine und mittlere Unternehmen) ergeben, erfahren Sie in den nächsten Wochen in dieser Themenreihe.
Auch wenn das Passspiel zwischen Marketing und Vertrieb eine entscheidende Rolle spielt, mit den "falschen Verkäufern" lässt sich auch die beste Vertriebsstrategie nicht erfolgreich umsetzen.
Vor allem Unternehmen im B2B Bereich suchen nach Lösungen, die ihren Bedarf abdecken, Verbesserung schaffen oder Probleme bewältigen. Vor der Beweihräucherung der eigenen Produkte müssen daher eine echte Lösungskompetenz vermittelt und Ideen zur Problemlösung bereitgestellt werden.
Dabei ist es ganz egal, ob ein potentieller Kunde ein aktuelles Problem hat oder nach einer Optimierung seines Geschäftes sucht. Er muss im Produkt oder der Dienstleistung und insbesondere in seinem Verkaufsberater einen Mehrwert für seine Zwecke sehen. Qualität, Inhalt und Substanz der Kommunikation baut Vertrauen auf und führt dazu, dass der Käufer bei seiner Produktentscheidung nicht allein den Preis berücksichtigt.
Lange bevor ein Lead von einem Vertriebsmitarbeiter kontaktiert wird, ist er bereits auf Informationsjagd im Internet und googelt was das Zeug hält. Mit einem professionellen, kompetenten und lösungsorientierten Auftritt als Köder werfen Sie schon hier die Angel aus und legen die Basis für ein vertrauensvolles Verhältnis.
Im Vertrieb 4.0 bietet die Digitalisierung dem Verkaufsberater eine neue Bühne mit zahlreichen Möglichkeiten, sein persönliches Drehbuch zu entwickeln. Aktive Kommunikation in sozialen Netzwerken und eigenen Diskussionsforen mit hohem Informationsgehalt bieten die beste Möglichkeit, sein Publikum näher kennenzulernen und schon vor der ersten persönlichen Kontaktaufnahme die Bedürfnisse des Kunden zu erfassen.
Worauf es bei der Personalauswahl im Vertrieb ankommt und welche Fähigkeiten und Kompetenzen ein Vertriebler mit sich bringen sollte? Mehr dazu in den nächsten Wochen auf unserem Blog.
Gründer aber auch Mittelständler im B2B Bereich stehen durch die Digitalisierung vor vielen Herausforderungen und haben mindestens genauso viele Chancen und Möglichkeiten. Grund genug, dass wir in unserem Blog gleich eine ganze Reihe diesem Thema widmen.
Noch mehr Tipps zur Umsetzung einer eigenen Strategie im B2B Vertrieb 4.0:
Kommentare (1)