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Nur flirten macht mehr Spaß!

Michael Goepfarth
21. Juni 2019

Was haben Toilette putzen und eine Zahnreinigung bei Haifischen gemeinsam?

Das kleinere Übel zur Kaltakquise

Geht gerade nicht, ich muss noch schnell die Toilette reinigen und danach unserem Haifisch den Zahnstein entfernen. So kreativ werden Vertriebsmitarbeiter, wenn es darum geht sich Ausreden einfallen zu lassen, um nicht Kaltakquise machen zu müssen! 
Sicher, wer konsequent Inbound-Marketing betreibt, der zieht potentielle Kunden an und muss nicht aus dem Off neue Kunden anrufen oder mit Mails bombardieren. Aber auch beim besten Inbound-Marketing kommt der Zeitpunkt des qualifizierten Leads -und spätestens dann muss der Verkäufer direkt mit dem Interessenten Kontakt aufnehmen.

Wie also nimmt man beim ersten Mal Kontakt auf?

Eine Frage, die wir immer wieder in unseren Beratungsprojekten gestellt bekommen und die wir auch in unserem operativen Vertriebsgeschäft in vielen Jahren täglich beantworten mussten und müssen.
Wie oft lautet die einfache, vom Chef gestellte Aufgabe, "Sorgen Sie mal dafür, dass wir ein paar Neukunden gewinnen. Nehmen Sie mal eine Liste und telefonieren Sie die potentiellen Kunden ab." Und wer dies dann unvorbereitet macht, der weiß schon zu Beginn, wie frustriert er abends nach Hause gehen wird. In gezielten Schulungen und Coachings helfen wir hier die Grundlagen zu legen, damit bei der ersten Kontaktaufnahme mit dem Kunden eine positive Beziehung aufgebaut wird. Und dann gilt: Nur flirten macht mehr Spaß!

In diesem Blog und 2 folgenden Beiträgen wollen wir deshalb Tipps aus unserer operativen Erfahrung geben, wie ein solcher Erstkontakt erfolgreich gestaltet werden kann:

  • Vorbereitung vor der Kontaktaufnahme
  • Email-Erstkontakt
  • Der erste Anruf!

Vorbereitung vor der Kontaktaufnahme

Ganz ehrlich, niemand würde sich ans Steuer eines Flugzeuges setzen und einfach so losfliegen oder?

Aber warum machen wir uns oftmals solche Gedanken vor einer Erstkontaktaufnahme und wie kann man sich einfach und schnell vorbereiten?

Drei Stichworte sind hier ganz wichtig:

  • Richtige, genaue Daten
  • Informative, auf die jeweilige Firma passende Ideen
  • Persönliche Ansprache

Richtige, genaue Daten

Es lohnt sich mal schnell zu googeln, um die konkreten Daten der Ansprechperson herauszufinden. Finden Sie den richtigen Ansprechpartner in der Firma, den Entwickler, den Einkäufer..., welche Ebene, Geschäftsführung, Abteilungsleiter oder Fachexperte. Welche direkte Email-Adresse oder Telefondurchwahl hat er oder sie. Wer heute noch an die allgemeine Info-Email der Firma schreibt oder in der Zentrale anruft, der hat nur ganz selten Erfolg. Und mit sozialen Medien wie Xing oder LinkedIn findet man die richtigen Personen auch sehr schnell (Pro Tipp: Nutzen Sie den LinkedIn Sales Navigator).

Informative, auf die jeweilige Firma passende Ideen

Nehmen Sie sich die Zeit und recherchieren 10 Minuten über das Unternehmen. 80% findet man in der Regel schon auf der Webseite, über News und eine Internetrecherche sicher den Rest. Wo liegen die Kompetenzen, wo könnte die Firma Ihre Hilfe benötigen und was könnten Sie konkret anbieten. Mindestens ein "Goodie" sollten Sie für den Erstkontakt haben, damit der Angesprochene sieht, Sie wollen ihm konkret helfen. Es geht nicht darum, per Rundumschlag irgendetwas zu "verticken"!

Persönliche Ansprache

Ganz wichtig ist zudem die persönliche Ansprache. Damit ist nicht nur Vorname und Name gemeint, sondern eine persönliche Information, die hilft beim Erstkontakt Vertrauen aufzubauen und formale Zurückhaltung zu überwinden.

Ein perfektes Beispiel aus meiner Erfahrung

Als ich einmal vor einigen Jahren mit einem Freund und dessen Lexus zur Reparaturwerkstatt fuhr, habe ich dazu ein perfektes Beispiel erlebt. Der Lexus-Besitzer musste an der Pforte der Werkstatt seinen Namen angeben und wir wurden von einem ihm bis dato unbekannten Service-Mitarbeiter empfangen:

Guten Tag Herr ...., haben Sie sich auch so wie ich über den Sieg der Lakers gestern Abend gefreut?

Der Bann war gebrochen, durch die gemeinsame Hingabe zum Verein war ein Grundvertrauen aufgebaut. Und für Lexus war es ganz einfach, denn im CRM war diese Kundeninformation hinterlegt. Und heute ist es sogar noch einfacher: Über die Recherche in den sozialen Netzwerken erhält man Informationen und kann so ein gemeinsames Thema finden.

Aber Vorsicht! Lügen haben kurze Beine, ein BVB Fan wird nicht glaubhaft vermitteln können, er sei Bayern Fan. Wenn Sie kein gemeinsames Thema finden, reicht oftmals auch schon eine positive Kommentierung eines inhaltlichen Beitrages.

Also mit einer guten Vorbereitung ist bereits ein wesentlicher Schritt für eine erfolgreiche Erstkontaktaufnahme getan. In den folgenden Blogs erhalten Sie handfeste Tipps, wie man dies dann konkret per Email oder Telefon erfolgreich praktiziert. Und hier gibt es die Downloadliste, um sich erfolgreich auf den Kaltakquisekontakt vorzubereiten:

Download-Checkliste-Erstkontakt-Telefon

Und wollen Sie nicht auch lieber mit den Kunden flirten als die Toilette zu putzen? Wir zeigen Ihnen wie es geht!

Wenn Sie Interesse an einer unverbindlichen Beratung zu diesem oder anderen Vertriebsthemen haben, kontaktieren Sie uns ganz einfach:

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