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Was unterscheidet B2B Kunden von diesen süßen Fellnasen?

Michael Goepfarth
27. März 2019

 

Natürlich kann man jetzt sagen, „meine Kunden sind genauso süß“ - aber ehrlich, das dürfte nur höchst selten der Fall sein!Ähnlich wie diese frechen Terrier nach der Wurst schnappen, verhält es sich aber mit Ihren Kunden im B2B-Bereich. Probleme, Herausforderungen - Ihre Kunden suchen nach Lösungen, die Ihnen helfen Ihr Geschäft zu verbessern. Und da liegt der Kern beim Schritt zum Vertrieb 4.0. Während traditionelles Marketing darauf abzielt, die Vorteile der eigenen Produkte anzupreisen, und deshalb die meisten Webseiten ähnlich wie Prospekte oder Kataloge gestaltet sind, bietet die Digitalisierung hier ungeahnte Möglichkeiten.Drehen Sie den Spieß herum, suchen Sie nicht nach Ihren Kunden, lassen Sie sich von Ihren Kunden finden.

Und wie soll das gehen?

Am Anfang steht ein Umdenken. Nicht Ihre Produkte sind relevant, sondern die Probleme Ihrer potentiellen Kunden. Bieten Sie sinnvolle Inhalte auf Ihrer Webseite an, wie z.B. Leitfäden zur Problemlösung, Vergleiche oder Checklisten zur Entscheidungsfindung. Wen interessiert schon eine katalogähnliche Liste über Kaminöfen mit allen technischen Daten, wenn der Interessent erst am Anfang seines Entscheidungsprozesses steht, ob er sich solch einen Ofen überhaupt kaufen will. Ein Leitfaden in der Art „In 5 Schritten zum richtigen Kaminofen für wohlige Wärme daheim“ spricht da schon viel eher an.

Wertvolle Daten für die "Warmakquise"

Mit sinnvollen Inhalten aus Kundensicht bauen Sie erstes Vertrauen auf und Sie sehen, dass die Kunden auch bereit sind, für wertvolle Inhalte zu „bezahlen“, und zwar mit ihrer Email Adresse oder weiteren Informationen. Damit bekommt Ihr Vertrieb extrem wertvolle Daten, er weiß um das Problem des Kunden, er kennt die Kontaktdaten und manches mehr. Bei einem so qualifizierten Lead ist die Konversionsrate zum tatsächlichen Kauf natürlich um ein Vielfaches höher, als bei einer klassischen Kaltakquise.

Und schon locken Sie Ihre Kunden genauso an, wie diese Fellnasen von den Würstchen angezogen werden. Der "wertvolle Inhalt" liegt hier quasi auf dem Präsentierteller.

Ein erster Einstieg ist es, sich über die potentielle Zielgruppen hinaus konkrete Käufer vorzustellen und die Probleme zu beschreiben. Hier geht es zum kostenlosen Leitfaden dazu:

zum kostenlosen Leitfaden

 

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