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Steigerung der Aftersales Profitabilität um 38%

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Ausbau der Profitablität im Aftersales

Durch Aufbau einer gezielten Aftersales Betreuung der Unternehmenskunden sollte ein weiterer, profitabler Geschäftsbereich aufgebaut werden. 

Profitabilität im Aftersales | Upgrade G

Die Aufgabe

Ein Unternehmen im Anlagen- und Maschinenbau bediente bestehende Kunden traditionell im Aftersales Markt nur mit Ersatzteilen, welche bei Bedarf kundenspezifisch hergestellt wurden. Mit Aufbau eines eigenständigen Geschäftsbereiches Aftersales sollten die Leistungen für Kunden profitabel ausgebaut werden.

Die Zielsetzung

  • Erweiterung des Dienstleistungsangebotes
  • Verbesserung der Kundenzufriedenheit durch umfassendere, schnellere Aftersales Dienstleistungen
  • Steigerung Gesamtprofitabilität des Unternehmens
  • Marktgerechte Bepreisung von Ersatzteilen
  • Umsetzungszeitraum max. 8 Monate

Der Projektablauf

Zu Beginn des Projektes wurden die aktuellen Aftersales Dienstleistungen hinsichtlich Wirtschaftlichkeit und Kundeninteresse analysiert. Anhand qualifizierter Interviews mit Kunden und Vergleichen zu ähnlichen Unternehmen wurde ein Zielbild für die Aftersales Dienstleistungen entwickelt. In der Umsetzungsphase wurde zunächst mit drei Pilotkunden das neue Dienstleistungskonzept erfolgreich erprobt und dann flächendeckend angeboten.

Die Umsetzung erfolgte in 9 Phasen über insgesamt 32 Wochen:

  • Ist Aufnahme der aktuellen Aftersales Dienstleistungen und Bewertung der Wirtschaftlichkeit. (Woche 1 - 2)
  • Wettbewerbsvergleich, qualifizierte Interviews mit Kunden und dem operativen Vertrieb zur Identifikation neuer Dienstleistungen im Bereich Aftersales. (Woche 3 – 4)
  • Workshop mit Unternehmensleitung, Entwicklung und Vertrieb zur Priorisierung der Dienstleistungen die angeboten werden sollen und Festlegung der Bepreisungslogik. (Woche 5)
  • Aufbau einer marktorientierten Bepreisung für Ersatzteile und andere Dienstleistungen. (Woche 6 - 10)
  • Entwicklung eines Business plans zur Umsetzung des neuen Aftersales Konzepts inklusive der notwendigen Ressourcen und zeitlichen Meilensteine. (Woche 9 - 14)
  • Einführung des neuen Aftersales Konzepts bei ersten Pilot Kunden und Verifikation der Annahmen. (ab Woche 17)
  • Flächendeckendes Roll-Out. ( ab Woche 25)
  • Projektreview und Übergabe an Linienverantwortung im Rahmen eines zweiten Workshops. (Woche 32)

Das Ergebnis

Als Ergebnis konnte das Unternehmen verbuchen, innerhalb von eineinhalb Jahren den Umsatz durch neue Aftersales Dienstleistungen um über 18 %  zu steigern. Die Profitabilität erhöhte sich dabei für die Aftersales Dienstleistungen um 38%. Alle notwendigen Investitionen und Projektkosten amortisierten sich innerhalb von 24 Monaten. 

Zum Einsatz kam hier das Upgrade G "Aftersales" aus dem SalesSation Beratungskonzept.

zum SalesSation Beratungskonzept

Umsatz
Profitabilität
Amortisationszeit
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