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5 Gründe, warum Sie Ihre Marketingziele nicht erreichen

von Nina Weigel, 30.07.20 09:50

"Marketing muss messbar sein", hören wir immer wieder im Gespräch mit Verantwortlichen, als eine der wichtigsten Voraussetzung in der Marketing-Strategie. Der Beitrag der einzelnen Maßnahmen und Kampagnen zum Erfolg des Unternehmens soll nachweisbar sein. Dabei ist hier Vorsicht geboten.

Über 60% der Marketingmanager im B2B geben an, dass ihre größte Herausforderung darin besteht, Traffic und Leads zu generieren (State Of Inbound, HubSpot).

Nicht selten werden Marketing-Ziele von Beginn an so gesetzt, wie sie sich am einfachsten messen, beeinflussen oder auch erreichen lassen. Der Druck, sich im Marketing in das zahlenorientierte Controlling zu integrieren, führt immer häufiger zu Maßnahmen, die zwar eine kurzfristigen Optimierung herbeiführen, aber kaum nachhaltig zum Ergebnis beizutragen.

In vielen Unternehmen gibt es oft nur schwarz oder weiß: Entweder werden Marketing-Maßnahmen gar nicht wirklich gemessen oder aber es artet in einen Kontrollwahn aus. Wenn die Zielsetzung am Ende dadurch gesteuert wird, wie sie gemessen werden kann, sind wohl kaum die richtigen Ziele anvisiert.

Die "richtigen" und nachweisbaren Ziele zu definieren, beschäftigt viele Marketer. Die Welt scheint in Ordnung, wenn die Zahlen stimmen. Das ist gefährlich, denn Inhalte rücken da schnell in Hintergrund. Kein Wunder also, dass sich das Marketing oft abschottet und sein eigenes Süppchen kocht.

Fast 40% im Marketing geben an, dass der Nachweis des ROI ihrer Marketing-Aktivitäten die größte Herausforderung für sie sei (HubSpot). 

Warum ist das so? Hier sind die häufigsten Gründe.

  1. Der "Einheitsgrößen-Ansatz": Das Marketing kreiert universelle Marketingkampagnen und versucht damit ein Maximum an Marktsegmenten und Zielkunden abzudecken. Der Vertrieb hat hier weder Einfluss, noch kümmert er sich wirklich darum, welche Botschaft gestreut wird. Der Vertrieb macht das was er immer tut, akquiriert, fasst nach und versucht Termine zu vereinbaren.
  2. Der "Stop at the top-Ansatz": Das Marketing konzentriert sich nur auf die TOFU-Aktivitäten ("Top of the Funnes) und sorgt nicht dafür, das Leads entsprechend weiter für den Vertrieb qualifiziert werden. Neuer Call-to-Action
  3. Der "Decision-Maker"-Ansatz": Das Buying-Center eines Unternehmes wird vergessen. Marketing und Vertrieb konzentrieren sich ausschließlich auf die Entscheidungsträger und arbeiten nicht mit anderen Personen zusammen, die den Entscheidungsprozess beeinflussen oder an der Kaufentscheidung beteiligt sind.
  4. Der "Closed-Deal-Ansatz": Der Vertrieb stoppt an dem Punkt, an dem der Deal abgeschlossen ist. Anstatt sich auch auf die Kundenbindung und -erweiterung zu konzentrieren und den Service mit einzubinden, verlagern Marketing und Vertrieb ihren Schwerpunkt ausschließlich auf die Generierung neuer Leads.
  5. Der "Company-first-Ansatz": Der Verkaufsprozess ist auf die Abläufe im Unternehmen abgestimmt und basiert nicht auf der Customer Journey, dem Weg des Kunden, den er während eines Kaufentscheidungsprozesses durchläuft.

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Zusammenfassend lässt sich sagen: Eine ganzheitliche Betrachtung von Marketing und Vertrieb ist einer der relevantesten Hebel für den Unternehmenserfolg. Denn nur bei einem möglichst umfangreichen Wissen über Markt, Kunden und Wettbewerb können die Marketing- und Vertriebsmethoden optimal ausgerichtet werden. Transparenz und Wissen über beide Bereiche hinweg sind Voraussetzung für die Schaffung der notwendigen Wettbewerbsvorteile.

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Themen:VertriebInboundMarketing
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