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8 Umsatzkiller im Vertrieb

von Nina Weigel, 18.06.20 08:16

Der Vertrieb muss in die Kundenperspektive wechseln - liest man immer wieder. Aber was heißt das?

  • Lösungsorientiert: Pain Points der Kunden finden und effiziente Lösungen bieten
  • Verfügbar: Wir sind online, Kundenwünsche müssen quasi in Echtzeit ermittelt werden
  • Wertvoll: Der Wert eines Produktes definiert sich nicht alleine über den Preis. Bieten Sie zusätzlichen Nutzen und verhelfen Sie Ihren Kunden zum Erfolg
  • Informativ: Bieten Sie tiefgreifende Informationen an. Wenn Sie es nicht tun, informieren sich Ihre Kunden beim Wettbewerb
  • Emotional: Begeistern Sie Ihre Kunden auch über digitale Medien und schaffen Sie eine vertrauensvolle Kundenbeziehung von Beginn an.
  • Effizient: Beschleunigen Sie Ihre Kommunikationen und seien Sie bereits präsent, wenn der Interessent sich auf die Suche begibt.

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Dennoch begehen Vertriebsmitarbeiter im Kundenkontakt oft die gleichen Fehler, die letzten Endes echte „Umsatzkiller“ sind.

Diese Fehler im Vertrieb sind echte Umsatzkiller!

  1. Mangelnde Kenntnis & falsche Versprechen: Die Verkäufer kennen Umfang und Nutzen der eigenen Serviceleistungen nicht gut genug. Sie geben dem Kunden Leistungsversprechen, die ihr Produkt oder ihre Organisation nicht erfüllen kann.
  2. Geldwerter Nutzen & Argumentationen fehlen: Dem Kunden wird nicht deutlich aufgezeigt, welchen geldwerten Nutzen ihnen das Angebot bietet. Beispiele sind: Optimieren der Arbeitsabläufe, Verbessern des Services, Qualifizieren der Mitarbeiter usw.
  3. Produkte statt Lösungen: Es werden Produkte statt anwendungsorientierte Lösungen für die gesamte Nutzungsdauer präsentiert. Betriebswirtschaftliche Argumentationen zu den Life Cycle Costs und Total Costs of Ownership fehlen.
  4. Denken in Silos: Marketing, Service und Vertrieb arbeiten nicht Hand in Hand. Marketing & Kundenservice sprechen eine andere Sprache. Wichtige Argumentationshilfen, für den Vertrieb fehlen.
  5. Kein Cross-/Upselling: Erweiterte Serviceangebote werden nicht strategisch genutzt, um weitere Umsätze zu erzielen. Es fehlen entsprechende Verkaufsansätze, um Folgeaufträge zu generieren.
  6. Passiver Kundenservice: Service und/oder Vertrieb reagieren nur passiv auf Beschwerden und Reklamationen. Keine Frage nach Feedback, um dafür zu sorgen, dass die Kundenzufriedenheit gewahrt bleibt.
  7. Nur auf der Jagd sein: Der Vertrieb ist nur auf der Jagd nach Neukunden und verbringt viel Zeit mit der Anbahnung neuer Kontakte. Es wird sich nicht ausreichend um bestehende Kunden gekümmert. Hier steckt oft noch Potential.
  8. Administrative Aufgaben: Der Vertrieb verbringt zu viel Zeit für Systempflege und opfert dafür seine kundenaktive Zeit. Es wird stur der Posteingang abgearbeitet. Dabei bleiben Kontakte, die länger nicht kommuniziert haben auf der Strecke.

    Präsentation anschauen & downloaden

8 Umsatzkiller im Vertrieb-SalesSation

 

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