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Vertrieb digital vernetzen

Sie wollen mit neuen digitalen Strategien, Tools & Prozessen effizienter arbeiten, bisher unbekannte Interessenten erreichen und neue Absatzpotenziale erschließen? Dann sind Sie bei uns goldrichtig!

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Vertrieb 4.0

Nutzen Sie die Chancen der Digitalisierung zur Neukundengewinnung und Umsatzsteigerung!
Begegnen Sie den wirtschaftlichen Herausforderungen der Zukunft bereits jetzt und erschließen Sie mit modernen, zukunftsfähigen Prozessen neue Absatzpotenziale.
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Digitalisierung verändert die Vertriebsprozesse fundamental

1.0

Verkäufermarkt

Es herrscht ein geringer Wettbewerb. Der Kunde ist bemüht, überhaupt ein Produkt mit den geforderten Eigenschaften im Markt zu finden. Unternehmen kommunizieren ihre Produktvorteile mit Printmedien und auf Messen/Ausstellungen.

  • Geringer Wettbewerbsdruck
  • Produktkommunikation statt Lösungskommunikation 

2.0

Käufermarkt

Ein stärkerer Wettbewerb zeichnet sich ab, Kunden können unter mehreren, nahezu gleichwertigen Anbietern wählen. Die Entscheidung wird maßgeblich zugunsten des Anbieters mit der besten Kenntnis der Kundenbedürfnisse gefällt. Weiterhin findet Produktkommunikation mit deren Vorteilen statt.

  • Erhöhter Wettbewerbsdruck
  • Kunde wählt Produkt mit bestem Kosten/Nutzen Verhältnis

3.0

eCommerce

Ein erheblich verstärkter Wettbewerb, der Kunde ist über das Internet bestens informiert und der nächste Anbieter ist nur einen Mausklick entfernt. Hohe Preis- und Leistungstransparenz. Das Online-Shopping wird für standardisierte Produkte zunehmend zum bestimmenden Verkaufskanal.

  • Wettbewerbsdruck durch Transparenz
  • Digitale Kommunikation analog den alten Marketingwerkzeugen

4.0

Digitalisierung

Ein extremer, zunehmend globaler Wettbewerb, der dem Kunden eine scheinbar unendliche Anzahl von Angeboten bietet. Bei der Entscheidungsfindung wird massiv auf die digitalen Informationsangebote zurückgegriffen. Ein Großteil des Weges bis zur Kaufentscheidung ist mit der Anfrage beim Anbieter bereits abgeschlossen. Der Kunde wählt eine Lösung und kein Produkt aus.

  • Lösungsorientierte Kommunikation
    (Produkt ist Mittel zur Problemlösung)
  • Kunden suchen Lieferanten mit hoher Lösungskompetenz

Vertrieb 4.0 im Mittelstand

Neue Chancen als "global Player"

Transformation zum Vertrieb 4.0

Die Digitalisierung verändert nicht nur die technischen Prozesse. Gerade im Vertrieb bieten sich Chancen, die Effizienz und Transparenz zu erhöhen, damit der Kunde noch mehr im Mittelpunkt steht. Doch was bedeutet das im täglichen Vertriebsgeschäft? Was muss man dafür tun oder verändern? Was sind die ersten Schritte dahin?
Hier finden Sie erste Antworten auf diese Fragen.
 
Lesen Sie dazu auch unser Whitepaper "Vertrieb 4.0 im Mittelstand".

Was bedeutet Digitalisierung im Vertrieb?

Informationen in Echtzeit

Die Digitalisierung im Vertrieb sorgt im Kern dafür, dass alle Interaktionen mit Interessenten und Kunden in Echtzeit allen beteiligten Funktionen und Personen zur Verfügung stehen. Damit hat das Management immer einen wirklichen Überblick, in welcher Phase die jeweiligen Interaktionen mit dem Kunden stehen und der operative Vertrieb kann schneller von den zuarbeitenden Funktionen mit den notwendigen Informationen versorgt werden. Im Kern einer solchen Digitalisierung steht ein IT-System als CRM-Datenbank (Customer Relationship Management).

Wie schaffe ich Transparenz im Vertrieb?

Ein Systeme für alle

Ein einheitliches System zur Verwaltung aller Kundenaktivitäten online schafft für alle Beteiligten die notwendige Transparenz. Voraussetzung hierfür ist, dass ein solches System als Hilfsmittel und Arbeitserleichterung von den operativen Vertriebsmitarbeitern verstanden wird. Denn nur dann nutzen diese es im täglichen Vertriebsgeschäft und sorgen so dafür, dass alle anderen Bereiche, von der Produktionsplanung über das Controlling bis zum Management, in Echtzeit wichtige Kundeninformationen erhalten.

Wie optimiere ich die Verkaufsstruktur?

Verkaufsgebiete hinsichtlich Kundenpotential und Reisezeiten optimieren

Der Verkäufer mit dem höchsten Umsatz ist nicht unbedingt der "Beste in Ihrer Truppe". Verkaufsgebiete hinsichtlich ihres Potentials und zur Minimierung von Reisezeiten zu verändern ist eine Kernaufgabe zur Verbesserung der Vertriebsleistung.

Eine optimale Gestaltung der Verkaufsgebiete anhand derer Potentiale in Kombination mit der Gestaltung von Hilfsmitteln, die es Ihren Vertriebsmitarbeiter ermöglichen, mehr aktive Zeit beim Kunden vor Ort zu haben, sorgen für eine nachhaltige Absatzsteigerung. 

  • Gebietsanalyse der bestehenden Verkaufsgebiete. Veränderung der Gebietsstrukturen, so dass alle Verkaufsmitarbeiter ein annähernd gleiches Kundenpotential bearbeiten können.
    Ziel: Optimale Bearbeitung der Kundenpotentiale in den Verkaufsgebieten.
  • Verkäuferpotentialeinschätzung anhand standardisierter, geführter Interviews und individuelles Coaching der einzelnen Vertriebsmitarbeiter bei Bedarf.
    Ziel: Individuelle Verbesserung der einzelnen Verkaufsmitarbeiter zur nachhaltigen Umsatzsteigerung.
  • Analyse dervorhandenen Vertriebswerkzeuge zur Bestimmung notwendiger Verbesserungen/Ergänzungen. 
    Ziel: Arbeitserleichterung/Effizienzsteigerung für Vertriebsmitarbeiter

Wie passe ich die Arbeitsprozesse an?

Fokus auf dem Kunden

Reporting, Papierangebote, Anrufnotizzettel. Der Arbeitsplatz eines Verkäufers sieht nicht selten aus, als hätte eine Bombe eingeschlagen. Wir analysieren die Prozesse auf Basis unserer jahrzehntelangen Erfahrung und setzen einfache Verbesserungen um, damit ihre Verkaufsmannschaft sich auf das Wesentliche, die Kunden, konzentrieren kann. Wie ein effektiver Vertriebsprozess mit der Inbound-Methodik aussehen kann, sehen Sie auf folgendem Schaubild:

Effektiver Vertriebsprozess mit Inbound

Welche Möglichkeiten gibt es, um Neukunden zu gewinnen?

Die Website als neues Vertriebsinstrument

Mehr Zeit für Geschäftsabschlüsse durch Inbound Sales und das Verkaufs-Team konzentriert sich auf die Kern-Kompetenz:

  • Professionelle Lead Erfassung & Verfolgung
  • Optimierte Vertriebs- und Marketingprozesse
  • Dealmanagement
  • Echtzeit Interaktion
  • Marketing- und Vertriebsautomation (Workflows, Bots)
  • Personalisierung

Mit einer All-In-One Systemlösung ist genau dies möglich. Marketing und Sales Team ziehen an einem Strang, um den individuellen Kundenbedürfnissen gerecht zu werden und den Kunden zufrieden zu stellen.

Unschlagbares Duo-Inbound Marketing-Inbound Sales

Wie teuer sind Ihre Neukunden heute?

Die Kosten für die Kundengewinnung (Customer Acquisition Cost, kurz CAC) und der Kundenwert (Customer Lifetime Value, kurz CLV) gehören zu den wichtigsten Kennzahlen der Kundenakquise. Anhand dieser Daten können Sie erkennen, wie viel Sie für Neukundengewinnung ausgeben. Mit Hilfe effizienter Inbound Kampagnen generieren Sie wirkungsvolle Marketingmaßnahmen und machen den Beitrag zum Unternehmenserfolg direkt messbar.

Hier finden Sie eine Anleitung zur einfachen ersten Berechnung Ihrer Akquisekosten.

Wie können neue Märkte erschlossen werden?

Gute Produkte finden weltweit ihren Markt

Eine große Chance der Digitalisierung liegt darin, mit wenig Aufwand gute Produkte weltweit zu vermarkten.  Wenn auf der einen Seite der Wettbewerb in ihren angestammten Märkten durch die weltweite Informationsverfügbarkeit härter wird, ergeben sich dadurch Chancen für Ihre Produkte in neuen Märkten. 

Neue Märkte mit wenig Aufwand zu erschließen, ist eine der größten Chancen, welche sich im Vertrieb 4.0 für mittelständische Unternehmen ergibt.

Mit einer systematischen Markterschließung neuer Märkte mit vorhandenen Produkten kann der Absatz von Neuprodukten und Serviceleistungen signifikant gesteigert und damit die Profitabilität verbessert verbessert werden.

zur Fallstudie

Wie kann der Aftersales Bereich weiter ausgebaut werden?

Das erste Produkt wird vom Vertrieb verkauft, das Zweite vom Aftersales.

Diesen Satz hört man allenthalben. Um Ihre Kunden weiter zufrieden zu stellen, müssen Themen wie Hotline, Ersatzteilversorgung und Hilfestellung bei Problemen umfassend gelöst werden. Damit bleiben Ihre Kunden nicht nur zufrieden, sondern werden auch "Wiederkäufer" und empfehlen Sie auch an andere potentielle Kunden weiter. Hinzu kommt, dass die Kunden bereit sind, für gute Aftersales Leistungen auch einen vernünftigen Preis zu bezahlen. Aus suchenden Kunden werden echte Fans.

Vier-Phasen-Inbound-Sales

Perspektivenwechsel

Mit dem richtigen Sales Upgrade sind Sie dem Wettbewerb gleich mehrere Schritte voraus. Profitieren Sie von den Möglichkeiten des Vertrieb 4.0 und wechseln Sie in die Kundenperspektive:

LÖSUNGSORIENTIERT

Finden Sie die "Pain Points" Ihrer Kunden. Gewinnen und halten Sie Ihre Kunden, indem Sie eine möglichst effiziente Lösung für deren Problem bieten.

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VERFÜGBAR

Beschleunigen Sie Ihre Kommunikation! Ermitteln Sie die Wünsche und Herausforderungen Ihrer Kunden in Echtzeit.

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WERTVOLL

Der Wert eines Produktes definiert sich nicht alleine über den Preis. Bieten Sie Ihren Kunden einen Mehrwert und verhelfen Sie ihnen damit zum Erfolg.

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INFORMATIV

Werbeanzeigen und Messen waren gestern. Sprechen Sie Ihre Zielgruppe punktgenau in den digitalen Medien an und stellen Sie nützliche Informationen zur Problemlösung bereit.

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EMOTIONAL

Für Interessenten ist heute Ihre Webseite gleichzeitig Informationsquelle und Qualitätsnachweis. Begeistern Sie Ihre potentiellen Kunden und schaffen Sie eine vertrauensvolle Kundenbeziehung.

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EFFIZIENT

Schaffen Sie Transparenz über den gesamten Verkaufsprozess und beschleunigen Sie die Kommunikation mit leistungsstarken Vertriebs- und Marketingtools.

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zum Marketing-Mix 4.0
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Starten Sie mit uns in die neue Vertriebswelt!

Mit den SalesSation Upgrade Paketen setzen Sie genau dort an, wo Optimierungsbedarf besteht. 

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