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Was ist Inbound Marketing?

Inbound Marketing ist eine Unternehmensphilosophie, die Ihre Kunden in den Mittelpunkt stellt und zum Ziel hat, sie in ihren Problemen, Bedürfnissen und Herausforderungen zu beraten und zu unterstützen. Inbound Marketing macht den Beitrag zum Unternehmenserfolg direkt messbar und erzeugt auch in kleinen Teams nur einen überschaubaren Aufwand.

  • Höhere Sichtbarkeit im Netz
  • Messbare Marketing Kampagnen (ROI)
  • Mehr Interessenten für den Vertrieb
  • Feedback zu Marketing Maßnahmen in Echtzeit

Was ist der Unterschied zwischen Outbound und Inbound Marketing?

Sie werden vom Schreihals zum Magneten

Um das moderne Inbound Marketing zu verstehen, bedarf es zunächst einer Abgrenzung zum klassischen Marketing. Bei diesem werden Informationen über das eigene Unternehmen in die Welt "hinausgeschrien". Sie kennen das aus Fernsehwerbungen, Werbeanrufen oder Direct Mailings. Die Hoffnung dahinter: Irgendjemand wird den Schrei hören und ihm folgen. Die traurige Wahrheit ist jedoch, dass sich die meisten von solchen ziellosen Maßnahmen gestört fühlen und sich die Ohren zuhalten.

Der moderne Kontext verlangt einen Perspektivenwechsel. Warum? Weil sich das Kundenverhalten gewandelt hat.

Der heutige Kunde ist unabhängig, selbstbestimmt und vernetzt. Bei Herausforderungen, Fragen oder Kaufüberlegungen informiert er sich selbst bei Bekannten oder im Internet und trifft danach seine eigenen Entscheidungen. Dabei möchte er unterstützt werden. Genau hier setzt das Inbound-Marketing an. Bedürfnisse und Probleme der Interessenten werden ausnahmslos in den Mittelpunkt gestellt, mit dem Ziel bei der Recherche mit interessanten und nützlichen Inhalten bei der Lösungsfindung zu helfen und zu unterstützen. Der Kunde entscheidet selbst und eigenverantwortlich wo, wie und wann dieser auf diese Informationen zurückgreift. Man will also durch wertschaffende Inhalte von den richtigen Personen gefunden werden und sie "magnetisch anziehen".

Kern des Inbound Marketing:

  • Fokus: Ihre potentiellen Kunden (≠ Ihr Unternehmen)
  • Strategie: Ihre Kunden anziehen (≠ jagen)
  • Maßnahmen: Zielgerichtet und als Teil eines Prozesses (≠ ziellos und punktuell)
  • Mittel: Ihren Mehrwert für den Kunden (≠ Distribution von Unternehmensinformationen)

Wer sind die Zielkunden?

Definieren Sie Ihre "Buyer Personas"

Um Kunden gezielt an- und nicht an Ihnen vorbeizusprechen ist eine glasklare Vorstellung vom Idealkunden essenziell:

  • Wer er ist
  • Was er denkt
  • Wie er handelt und
  • Wie er fühlt

Während die klassische Zielgruppendefinition durch die Kategorisierung Menschen zum Beispiel nach Alter, Einkommen, Berufsstand „in Schubladen“ steckt, möchte das Konzept der "Buyer Personas" herausfinden, was die in Frage stehenden Zielkunden benötigen, um Ihre Kaufentscheidung treffen zu können.

Dafür werden fiktive Personen erstellt, die den typischen Kunden eines Unternehmens repräsentieren. Mithilfe von Informationen aus der Marktforschung, dem bereits bestehenden Bestandskundenstamm und zielführender Fragen, werden aus abstrakten Gebilden nahbare Menschen, deren Wünsche, Herausforderungen und Bedürfnisse zur obersten Unternehmenspriorität werden.

Was ist eine "Customer Journey"?

Begegnen Sie Ihrem  Zielkunden auf seinem Weg

Im nächsten Schritt gilt es die "Customer Journey" (Kundenreise) der "Buyer Persona" (Zielkunden) nachzuvollziehen.

Sie beschreibt den Weg vom ersten Problembewusstsein („Ich brauche einen Staubsauger“) über die Bewertung verschiedener Lösungsmöglichkeiten („Wird es einen Saugroboter oder ein normaler Staubsauger?“) bis hin zur Entscheidung für eine der Möglichkeiten („Es wird der Saugroboter!“).

Regelmäßig sind die Zielkunden in ihrer "Customer Journey" unterschiedlich weit fortgeschritten. Während manche noch nicht wissen, wonach sie genau suchen, informieren sich andere bereits über komplexe Funktionsweisen. Aus diesem Grund ist es notwendig vielseitigen Content anzubieten, der auf jeder Stufe der "Customer Journey" nützlich und relevant ist.

Customer-Journey

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Wie werden potentielle Kunden erreicht?

Den Kunden bei seinen Bedürfnissen "abholen"

Nun kann es an das Herzstück des Inbound-Marketings gehen: Die Erstellung hilfreichen Contents ("Inhalten") und dessen suchmaschinenoptimierte Verbreitung über die richtigen Kanäle.

Mittels Blogartikel oder Social Media Posts in Form von Infografiken, Erklärvideos, Checklisten, White Papers, Test- und Erfahrungsberichten uvm. werden die verschiedenen Informationsbedürfnisse der Buyer Personas bereits während ihres Kaufprozesses gestillt. Der Zielkunde weiß, dass er bei dem Unternehmen Lösungen für sein Problem erwarten darf und gewinnt Vertrauen. Er möchte mehr erfahren und interessiert sich für das weitere Informationsangebot. Seine Kontaktinformationen hinterlegt er, um regelmäßig informiert zu werden. Damit liegt dem Sales-Team ein wertvoller "Lead" (qualifizierter Kontakt) und damit ein wertvoller Anknüpfungspunkt für weitere Aktivitäten vor.

Wie werden Interessenten zu echten Kunden?

Marketing und Vertrieb arbeiten als Team

Mit den wertvollen Daten, die durch die bisher beschriebenen Inbound Marketing Maßnahmen gewonnen wurden, konvertiert das Vertriebsteam "Interessenten zu echten Kunden".

Durch die in der Breite und im Vorfeld intensiven, voll umfänglichen und kundenorientierten Marketing Maßnahmen, ist das Vertriebsteam in der Lage "Interessenten zu echten Kunden" zu gewinnen. Es weiß, worauf es dem Zielkunden ankommt und kann im weiteren Verlauf auf dem bereits gewonnen Vertrauen aufbauen. 

Inbound Marketing und Sales gehen Hand in Hand und stellen sich um den Kunden und seine Bedürfnisse auf. Das Marketing schafft die essenzielle Grundlage, den Vertrieb bestmöglich im Sinne des Kunden zu unterstützen und das Problem des Kunden zu lösen. Der Vertrieb als Kontakt zum Kunden schließt den Auftrag mit dem Kunden ab und bleibt als "One Face to the Customer" auch nach dem Kauf Berater und Unterstützer. Der stets kundenorienterte Service,vor - während und auch nach dem Kauf, rundet die Inbound Philosophie ab.

Unschlagbares Duo-Inbound Marketing-Inbound Sales-1

Die Inbound Marketing Methode

Sie haben Ihre Marketing Strategie ganz gezielt auf die Bedürfnisse, Herausforderungen und Wünsche Ihrer Interessenten ausgerichtet. Prima! Dann werden Sie ganz automatisch viele Besucher auf Ihre Website ziehen, die Sie Schritt für Schritt zu neuen Interessenten (sog. Leads) konvertieren und in Kunden wandeln können. Begeistern Sie Ihre Bestandskunden weiterhin und Sie werden weiterempfohlen, haben Sie mit Ihrer Inbound Marketing Strategie alles richtig gemacht.

Marketing offline und online.

Verbinden Sie altbewährtes mit neuen Methoden und seien Sie offline sowie online präsent. Verstärken Sie Ihr Auftreten am Markt über verschiedene Online-Kanäle und klassische Vertriebswege. 

Inhalt ist König und Königin.

Profilieren Sie sich zum Expteren und werden "der Berater" für Ihre Interessenten durch wertvollen Inhalt durch verschiedene Content-Formate. Inspirieren Sie durch Ihren Unternehmens-Blog, geben Sie eine hilfreiche Checkliste an die Hand, entwickeln Sie ein effizientes Kalkulationstool für Ihre Kunden, bereichern Sie durch ein "Gewusst-Wie" Video. Es gibt viele Formate, die Ihrem Interessenten helfen können, für sich die richtige Entscheidung zu treffen.

Heute schon Website-Traffic generiert? Prospect.

Steigern Sie Ihre Webseiten-Besuche durch starkes "anziehendes" Marketing. Wie? Nutzen Sie Ihren Blog als Magnet mit Tipps, Informationen und Inhalten, die Ihr Kunde benötigt, um eine gute Entscheidung für sich treffen zu können. Profitieren Sie von Ihren Social Media Kanälen, wo sich Ihre Kunden aufhalten und teilen Sie dort Ihren Beitrag, der ihrem Interessenten hilft, die Lösung für sein Problem zu finden.

Gewinnen Sie Interessenten! Lead.

Gewinnen Sie identifizierbare Besucher! Ihr Interessent ist auf Ihrer Website gelandet, weil er in der Suchmaschine ein Problem eingegeben hat, das ihn genau auf Ihre Seite führt. Glückwunsch! Hier findet er sogleich die Informationen, die er braucht, um ein besseres Verständnis für sein Problem zu bekommen. Er möchte noch mehr wissen und entschließt sich zum Download eines kostenlosen Whitepapers, da im Text genau beschrieben wird, welche Informationen er genau erhalten wird. Im Austausch für diesen Inhalt (Content-Offer) hinterlässt er seine E-Mail Adresse. In diesem Moment ist der anonyme Besucher zu einem identifizierbaren Lead (Interessent) geworden. Ab diesem Zeitpunkt können Sie einen persönlichen Kontakt zu Ihrem Interessenten herstellen.

Gewinnen Sie qualifizierte Leads!

Ihr Interessent ist von Ihrem kostenlosen Whitepaper so begeistert, das er ein weiteres Kalkulationstool und eine Checkliste herunterlädt. Der Content-Offer hilft ihm bei seiner alltäglichen Arbeit und er entscheidet sich für einen telefonischen Beratungstermin. Aus dem Interessenten ist ein bekannter Interessent geworden - ein qualifizierter Lead.

Kunde werden

Ihr Interessent hat sich mit Ihnen ausgetauscht und in einem persönlichen Beratungsgespräch mehr erfahren. In diesem Telefonat stellt sich heraus, dass ein weiteres Produkt in die enge Auswahl kommt, das der Interessent noch gar nicht in die engere Auswahl gezogen hat. Per E-Mail bekommt er noch eine Zusammenfassung der Probleme und das geeignete Produkt für seinen Arbeits-Alltag. Der Interessent ist begeistert von der individuellen Beratung und entschließt sich zum Kauf im Internet. Aus dem einst anonymen Interessent ist ein Kunde geworden. 

Den Kunden begeistern

Ihr Kunde ist auch nach dem Kauf von Ihrem Produkt begeistert, denn zusätzlich zum Produkt bekommt er noch passende Anleitungen und weitere Empfehlungen, die er kostenlos nutzen kann und die ihm im Arbeits-Alltag helfen und bereichern. Ihr Kunde empfiehlt Sie weiter, weil er von Ihrer Beratung, Ihrem Produkt und Ihrem Service überzeugt ist. 

Inbound Marketing - FAQ´s

Häufig gestellte Fragen zu Inbound Marketing.

Welche Firmen sollten sich mit Inbound Marketing beschäftigen?

Sie sollten sich mit Inbound Marketing beschäftigen, wenn Sie im Geschäftskundenbereich tätig sind. Sie vertreiben zum Beispiel ein hochpreisiges Produkt, ein Produkt, das besonders erklärungsbedürftig ist, oder wenn Sie einen Verkaufszyklus von mehreren Wochen haben. Konsumgüter oder schnelle Impulskäufe eignen sich weniger, weil die Kosten pro Lead tief sind und sich die Lead-Generierung nicht lohnt. Immer dann, wenn Sie ein hochwertiges Produkt oder Dienstleistung kaufen wollen und viel Geld dafür ausgeben, die Recherche detailliert und aufwendig ist, dann eignet sich Inbound Marketing.

Warum sollten Sie mit Inbound Marketing durchstarten?

Jede Firma möchte ein Magnet für seine Interessen und Kunden sein! Langfristig punkten die Unternehmen und Firmen, die es verstehen klassisches Marketing mit dem Marketing der Zukunft strategisch gut zu verknüpfen und die jeweiligen Instrumente dort einzusetzen, wo sie passen. Verbinden Sie altbewährte Instrumente wie Werbung, Flyer, Verkaufsbroschüren mit den neuen Methoden, die die Nutzer heute online anfragen und werden Sie Berater und Experte für Ihren Kunden und Interessenten, damit er für sich seine richtige Entscheidung treffen kann. Seien Sie offline und online attraktiv.

Keine Kapa für Inbound? Warum Sie doch darüber nachdenken sollten.

Was braucht ein Unternehmen? Kreativität, Ideen und Innovationen als Motor. Marketing schafft die wesentliche Grundlage, den Vertrieb bestmöglich im Sinne des Kunden zu unterstützen und das Problem des Kunden zu lösen. Der Vertrieb als Kontakt zum Kunden schließt den Auftrag mit dem Kunden ab. Der Ertrag liegt beim Marketing & Sales. Investieren Sie in die starke Präsenz von Ihrem Marketing & Sales, um Leads zu gewinnen und lassen Sie sich nicht von Ihren Mitbewerbern überholen.

Kein Geld für Inbound? Warum es sich trotzdem lohnt.

Je früher Sie eine Strategie für Ihr Inbound Marketing entwickeln, desto früher können Sie Ihr Marketing bewerten. Sie erhalten messbare Daten, was Ihre Marketing-Aktivitäten betrifft. Können Sie heute genau sagen, wie Ihr Marketing an Ihren Erfolgen beteiligt ist? Mit Hubspot als Technologie im Hintergrund können Sie Ihre Performance genau messen und Werte erhalten zu: Ihrem Traffic, Content, Blog, Social Media, Call-To-Actions, Conversion, Leads. Inbound schafft Transparenz in Ihr Marketing. Marketing-Maßnahmen sind messbar und keine Black Box.

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