Was ist Inbound Marketing?

Wer sind die Zielkunden?

Definieren Sie Ihre "Buyer Personas"

Um Kunden gezielt an- und nicht an Ihnen vorbeizusprechen ist eine glasklare Vorstellung vom Idealkunden essenziell:

• Wer er ist
• Was er denkt
• Wie er handelt und
• Wie er fühlt

Während die klassische Zielgruppendefinition durch die Kategorisierung Menschen zum Beispiel nach Alter, Einkommen, Berufsstand „in Schubladen“ steckt, möchte das Konzept der "Buyer Personas" herausfinden, was die in Frage stehenden Zielkunden benötigen, um Ihre Kaufentscheidung treffen zu können.

Dafür werden fiktive Personen erstellt, die den typischen Kunden eines Unternehmens repräsentieren. Mithilfe von Informationen aus der Marktforschung, dem bereits bestehenden Bestandskundenstamm und zielführender Fragen, werden aus abstrakten Gebilden nahbare Menschen, deren Wünsche, Herausforderungen und Bedürfnisse zur obersten Unternehmenspriorität werden.

Was ist eine "Customer Journey"?

Begegnen Sie Ihrem  Zielkunden auf seinem Weg

Im nächsten Schritt gilt es die "Customer Journey" (Kundenreise) der "Buyer Persona" (Zielkunden) nachzuvollziehen.

Sie beschreibt den Weg vom ersten Problembewusstsein („Ich brauche einen Staubsauger“) über die Bewertung verschiedener Lösungsmöglichkeiten („Wird es einen Saugroboter oder ein normaler Staubsauger?“) bis hin zur Entscheidung für eine der Möglichkeiten („Es wird der Saugroboter!“).

Regelmäßig sind die Zielkunden in ihrer "Customer Journey" unterschiedlich weit fortgeschritten. Während manche noch nicht wissen, wonach sie genau suchen, informieren sich andere bereits über komplexe Funktionsweisen. Aus diesem Grund ist es notwendig vielseitigen Content anzubieten, der auf jeder Stufe der "Customer Journey" nützlich und relevant ist.

Wie werden potentielle Kunden erreicht?

Den Kunden bei seinen Bedürfnissen "abholen"

Nun kann es an das Herzstück des Inbound-Marketings gehen: Die Erstellung hilfreichen Contents ("Inhalten") und dessen suchmaschinenoptimierte Verbreitung über die richtigen Kanäle.

Mittels Blogartikel oder Social Media Posts in Form von Infografiken, Erklärvideos, Checklisten, White Papers, Test- und Erfahrungsberichten uvm. werden die verschiedenen Informationsbedürfnisse der Buyer Personas bereits während ihres Kaufprozesses gestillt. Der Zielkunde weiß, dass er bei dem Unternehmen Lösungen für sein Problem erwarten darf und gewinnt Vertrauen. Er möchte mehr erfahren und interessiert sich für das weitere Informationsangebot. Seine Kontaktinformationen hinterlegt er, um regelmäßig informiert zu werden. Damit liegt dem Sales-Team ein wertvoller "Lead" (qualifizierter Kontakt) und damit ein wertvoller Anknüpfungspunkt für weitere Aktivitäten vor.

Wie werden Interessenten zu echten Kunden?

Marketing und Vertrieb arbeiten als Team

Mit den wertvollen Daten, die durch die bisher beschriebenen Inbound Marketing Maßnahmen gewonnen wurden, konvertiert das Vertriebsteam "Interessenten zu echten Kunden".

Durch die in der Breite und im Vorfeld intensiven, voll umfänglichen und kundenorientierten Marketing Maßnahmen, ist das Vertriebsteam in der Lage "Interessenten zu echten Kunden" zu gewinnen. Es weiß, worauf es dem Zielkunden ankommt und kann im weiteren Verlauf auf dem bereits gewonnen Vertrauen aufbauen. 

Inbound Marketing und Sales gehen Hand in Hand und stellen sich um den Kunden und seine Bedürfnisse auf. Das Marketing schafft die essenzielle Grundlage, den Vertrieb bestmöglich im Sinne des Kunden zu unterstützen und das Problem des Kunden zu lösen. Der Vertrieb als Kontakt zum Kunden schließt den Auftrag mit dem Kunden ab und bleibt als "One Face to the Customer" auch nach dem Kauf Berater und Unterstützer. Der stets kundenorienterte Service,vor - während und auch nach dem Kauf, rundet die Inbound Philosophie ab.